捲煙市場調查報告

在我們平凡的日常裏，報告對我們來説並不陌生，報告成為了一種新興產業。一聽到寫報告馬上頭昏腦漲？以下是小編整理的捲煙市場調查報告，歡迎閲讀與收藏。

捲煙市場調查報告1

一、基本情況：襄城煙草局（營銷部）負責襄城區2鎮（歐廟、卧龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的捲煙供應和市場管理工作，襄城捲煙銷售網絡建設經營户總户數1896户，其中：入網經營户有1379户（電話訪銷户1366户，無證掛靠9户、中心户4户），網外經營户共有517户（有證停歇業户95户、無證擬取締户422户），佔總人口的0.32%，城關、鄉鎮府所在地區入網户總數有994户，年均銷量9224箱；農村（村組）所在地區入網户總數有385户，年均銷量4512箱；捲煙年均單箱結構為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．捲煙市場零售户存在二低一高現象，即：零售户數量低、持證率低，無證經營户高。持證率偏低，全區現有1896户捲煙零售户，但有證户，僅有（1465户）佔77.43%。零售户數量低,全區現有人口47萬人,但捲煙經營户只有1896户,僅佔總人口的0.32%。無證經營户偏高,佔總户數的22.73%,再加上零售户分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售户數量嚴重不足,併為捲煙非法經營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題：客户經理各市場管理員對客户基礎信息掌握不牢，不能為經營户提供個性化的服務、服務方式單一。客户經理、市管員對轄區內的經營户缺乏深入瞭解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營户，有多少持證户，不是心中特別有數，對零售户的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售户的分析研究，指導和個性化的服務。其次為了完成捲煙銷售任務，在部分客户經理中還存在重大户、輕小户的思想。其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。其四客户經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準備不足置換品牌過快，經營户庫存大量捲煙，疏導的難度加大，經營户意見很大，經營户訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營户捲煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題：貨源供應不足也是影響當前客户關係的主要矛盾，客户關係和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客户經理對大、小户不一視同仁，重大户，輕小户貨源分配不均的現象，為此不少中、小經營户對客户經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。另外，行業外的激烈竟爭對煙草業也造成一定的威脅，許多經營户被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，並投入大量資金，造成經營户無資金定貨，使捲煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉變觀念，統一思想。把客户滿意作為網建工作的出發點和立足點，一切從客户利益出發、一切為客户利益着想，與客户建立長期穩固的合作關係。

2、繼續求實做好各項基礎工作，對零售户、對市場的調查工作做精做細，對當地經營户的分佈情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，與客户保持密切聯繫，我們已為客户印製了《客户經理、市管員聯繫卡》發放給經營户，為客户提供更優質的服務奠定了基礎。另外，襄城局（營銷部）已採取相應措施，對客户經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兑現到人。

3、適度擴網、對符合辦證條件的零售户納入網內，對不符合辦證的經營户，分步清理整頓，並對掛靠户跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。

4、做好定位服務，限制大户，保護中户，扶持小户，實現規範經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售户的需求時，多跟客户溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網清查淨市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客户經理目標、責任管理，加強對客户經理的考核，加強客户經理的培訓工作，建設好一支優秀的團隊，真正使客户經理的職能發揮到位。

6、明確責任，狠抓落實，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日誌，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的捲煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的捲煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

7、繼續通過客户經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客户經理的推力，推動每天的捲煙計劃完成。

四、建議：

1、組織適銷對路的產品；

2、銷售任務過重，客户經理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；

4、連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲煙系列中，我們預測轄區主導品牌（規格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

捲煙市場調查報告2

一、基本情況：

襄城煙草局(營銷部)負責XX區2鎮(歐廟、卧龍)5個辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的捲煙供應和市場管理工作，襄城捲煙銷售網絡建設經營户總户數1896户，其中：入網經營户有1379户(電話訪銷户1366户，無證掛靠9户、中心户4户)，網外經營户共有517户(有證停歇業户95户、無證擬取締户422户)，佔總人口的0.32%，城關、鄉鎮府所在地區入網户總數有994户，年均銷量9224箱；農村(村組)所在地區入網户總數有385户，年均銷量4512箱；捲煙年均單箱結構為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．捲煙市場零售户存在二低一高現象，即：零售户數量低、持證率低，無證經營户高。

持證率偏低，全區現有1896户捲煙零售户，但有證户，僅有(1465户)佔77.43%。

零售户數量低,全區現有人口47萬人,但捲煙經營户只有1896户,僅佔總人口的0.32%。

無證經營户偏高,佔總户數的22.73%,再加上零售户分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售户數量嚴重不足,併為捲煙非法經營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題

客户經理各市場管理員對客户基礎信息掌握不牢，不能為經營户提供個性化的服務、服務方式單一。客户經理、市管員對轄區內的經營户缺乏深入瞭解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營户，有多少持證户，不是心中特別有數，對零售户的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售户的分析研究，指導和個性化的服務。

其次為了完成捲煙銷售任務，在部分客户經理中還存在重大户、輕小户的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客户經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> /> --> /> --> 好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的捲煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的捲煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

7、繼續通過客户經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客户經理的推力，推動每天的捲煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產品；

2、銷售任務過重，客户經理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；

4、連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲煙系列中，我們預測轄區主導品牌(規格)有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

捲煙市場調查報告3

一、近年來農村捲煙市場的變化

1.吸煙率與吸煙人口

隨着我國國民經濟的快速健康發展，居民生活水平的不斷提高，人們的消費需求趨向多元化，消費觀念發生深刻變化，健康和環保逐漸成為社會及消費者關心的主題，而煙草發展的外部環境受到日益嚴格的限制。自1986年以來，農村吸煙率曾在1986～1995年呈現略有上升趨勢;但在1995年達到頂峯之後便一直下降，到20PC年已經下降到31.58%，十年間下降了3.02個百分點。

20PC年全國農村15歲以上人口為6.5億人，比20PC年增加0.3億人，增長了4.84個百分點;20PC年農村捲煙消費者為2.05億，比20PC年增加0.074億人，增長了3.74個百分點。農村捲煙消費者的增長率小於人口自然增長率。

農村吸煙率的持續降低，使得農村捲煙消費量在全國捲煙消費總量穩步增長的形勢下出現了萎縮。究其原因，主要有以下幾個方面：

①受世界經濟文化大環境的影響以及政府控煙措施的推進，全球煙草業的發展受到諸多限制，社會形象面臨挑戰。

②隨着我國經濟的快速發展和改革開放的不斷深入，農村大量人口(特別是青壯年)流向沿海和經濟發達城市。農村常住人口減少，導致吸煙人口減少。如河南省，全省約1500萬人口外出務工，在很大程度上影響了該省的煙草消費。

③農村低檔卷煙貨源短缺，致使一部分捲煙消費者改吸旱煙，甚至吸食假煙，有的乾脆戒煙不吸。

2.日均吸煙量

20PC年，農村捲煙消費者日均吸煙量為19.22支，比20PC年的19.05支增加了0.17支。日均吸煙量的增多，表明農村捲煙消費者對煙草消費的依賴性有一定程度的增強。

3.捲煙消費量和消費檔次

20PC年，農村捲煙消費者共消費捲煙約2522萬箱，以1.61元/包～3元/包(零售價，下同)檔次的捲煙為主體(約佔農村捲煙總消費量的62.58%)。其中，1.61元/包～2元/包檔次捲煙消費量為780.73萬箱，佔農村消費總量的30.96%，2元/包～3元/包檔次捲煙消費量為797.33萬箱，佔農村消費總量的31.62%。

農村3元/包以下檔次的捲煙消費量為1868.8萬箱，約佔農村捲煙總消費量的四分之三。

3元/包～5元/包檔次捲煙消費量約為491.33萬箱，佔農村捲煙總消費量的19.48%。

5元/包～12元/包檔次捲煙消費量約為115.04萬箱，佔農村捲煙總消費量的4.56%。

12元/包以上檔次捲煙消費量為46.28萬箱，僅佔農村捲煙總消費量的1.84%。

目前，由於農村捲煙消費者的收入相對較低，負擔較重，消費水平提高緩慢，因此，捲煙消費的檔次較低;農村捲煙消費者的日常消費費用主要用於基本生活物資支出，很大程度上影響了農村捲煙消費結構的提升;而部分捲煙工業企業不斷提升產品結構，導致農村捲煙消費量出現萎縮趨勢。20PC年農村捲煙消費量約為2522萬箱，比20PC年減少了22萬箱。

4.捲煙消費支出

農村捲煙消費者的消費支出持續增加，20PC年8～10月農村捲煙消費者人均購買捲煙支出達286.63元，比20PC年同期增加116.57元，增幅為68.55%。(見表2)

20PC年，農村捲煙消費者全年的購煙支出平均約為1146.5元，在家庭所有支出中佔有較大比例。農民的收入水平雖有所提高，但捲煙消費水平卻普遍停留在較低水平。相當部分農民將收入的一半以上存進銀行，用於將來“給孩子上學”、“結婚”、“蓋房子”和“防備疾病”等大筆支出。

5.農村捲煙市場的主要品牌

農村捲煙消費者大都習慣了長期吸食地產煙，各省市農村捲煙市場上基本是地產煙的天下，通常佔有50%以上的市場份額。非地產煙中，雲產煙、滬產煙和湘產煙等佔有較高比例的市場份額。

就全國農村捲煙市場來看，“芙蓉”、“天下秀”、“紅金龍”、“黃果樹”、“紅河”、“蘭州”、“紅梅”、“哈德門”、“紅旗渠”、“春城”等是農村消費者最常吸的捲煙品牌。

二、農村捲煙消費者行為分析

1.農村消費者購買捲煙場所及用途

農村捲煙消費者購買捲煙的主要場所是雜貨店(便利店)，比例為60.43%，其次是個體煙攤(17.76%)，第三是百貨商店(9.64%)。可見，雖然農村捲煙零售店的規模一般不大，但勝在方便。

絕大多數農村捲煙消費者購買捲煙用來自己消費(98.64%);隨着購買捲煙檔次的提升，送禮用的比例呈上升趨勢。由於農村消費水平有限，5元/包～7元/包檔次的捲煙由於其價格適中的優勢，送禮用途的比例較其他檔次捲煙要高。

2.不同因素對捲煙消費行為的影響程度

價格合理、質量好、吸味醇正、香氣濃淡程度適中、容易買到等因素是影響捲煙消費行為較為重要的幾個方面。其中價格合適因素的影響程度達到了93.7%，凸現了目前農村市場低檔卷煙的供求緊張和可選擇品牌較少的現象。而吸味醇正、香氣濃淡適度、低焦油等因素作為捲煙產品本身的屬性，理應是消費者購買捲煙首先考慮的因素，其實際影響程度卻均低於價格因素。捲煙品牌因素對農村捲煙消費者的影響，排在價格、吸味等因素之後，只有61.68%。

3.消費旱煙的動機

接近半數的旱煙消費者表示，吸食旱煙最主要的動機是經濟原因(48.39%);個人喜歡和兼具經濟、個人喜歡二者原因的所佔比例相差不大，均為24%左右。可見大多數吸食旱煙的消費者是在其第一選擇不能被滿足的情況下不得不選擇吸食旱煙。

4.農村消費者對目前低檔卷煙供貨的評價

①捲煙消費者對低檔卷煙的總體滿意度

農村捲煙消費者對低於5元/包檔次的捲煙供貨情況的滿意度(回答“非常滿意”和“比較滿意”的比例之和)為57.33%，並不是很高。而選擇“不滿意”的捲煙消費者達到了11.09%。

②不同消費檔次的消費者對低檔卷煙供貨情況的滿意度

從總體上看，農村和城市捲煙消費者對低檔卷煙供貨情況的滿意度在70%以下，消費檔次越低，對供貨滿意度越低。消費檔次在3元/包以下的捲煙消費者中，農村捲煙消費者對捲煙供貨情況的滿意度低於城市捲煙消費者。

農村捲煙消費市場存在的主要問題

一、低檔卷煙的供需矛盾問題

1.低檔卷煙緊缺危及農村捲煙市場的基礎

20PC年1～10月，五類煙產量為144.3萬箱，同比減少了87.1萬箱;而同期四類煙的產量只增加了26.3萬箱。從這兩組數據對比中可看出，即使重複20PC年農村捲煙市場對低檔煙的需求沒有增長，供貨的缺口也達60.8萬箱。捲煙結構在不斷提升，但多數農村消費者不具備同時提高消費檔次的能力，只好減少捲煙消費量，或者吸食假煙、旱煙，甚至乾脆戒煙。

相比20PC年，20PC年全國吸食捲煙的消費者佔全體吸煙者的比例約為90%，5年間下降了1.22%，與此同時，吸食旱煙的比例上升了1.23%。

低檔卷煙的緊缺問題，已經危及到了農村捲煙市場的基礎。

2.低檔卷煙緊缺影響低檔卷煙的品牌培育

低檔卷煙緊缺問題同時影響到了低檔卷煙品牌的培育。隨着捲煙品牌的整合力度越來越大，一些品牌被快速整合掉，而新的品牌沒有經過培育就急忙被推向市場。全國農村消費者最迫切需求的每條10元以下的五類煙在市場上難以見到。在這種情況下，消費者購買捲煙時將捲煙品牌作為首要考慮因素的只佔61.68%，低於價格因素(93.7%)32.02個百分點，農村捲煙消費者“買啥吸啥”，而不是“吸啥買啥”。同時，由於低檔卷煙供貨缺乏連續性，很難樹立起品牌形象，品牌美譽度、忠誠度更無從談起。

因此，低檔卷煙的供需矛盾是目前農村市場最主要的矛盾，已經危及到農村市場的基礎，影響了低檔卷煙的品牌培育，同時導致農村捲煙消費者的滿意度大大地降低。

二、農村市場旱煙問題

農村市場面臨捲煙消費者數量減少、旱煙消費者數量增多的不利形勢。目前農村吸煙者中，有13.43%的消費者吸食旱煙，吸食旱煙比例較高的省區有內蒙古(26.88%)、遼寧(29.17%)、吉林(38.27%)、黑龍江(28%)、廣西(29%)。此外，河北、湖南、廣東、雲南、西藏五省(自治區)旱煙吸食的比例也較高，約為15%～20%。

全國吸旱煙的人數從20PC年的2631萬增加到20PC年的3001萬，淨增加370萬人。從20PC年到20PC年5年間，捲煙消費市場大約流失了1.48%的消費者，而這部分流失的消費者中的大部分改吸旱煙了。

在所有吸食旱煙的消費者中，因“經濟原因”和“喜歡的捲煙買不到”而吸旱煙的人數約佔總體旱煙消費者的74%。按照全國捲煙消費者平均每天消費捲煙18.15支計算，這部分人羣如改吸捲煙則全年可增加捲煙消費290多萬箱，而91.74%的吸旱煙者生活在農村，理論上農村捲煙消費可以增加270萬箱左右。因此，農村捲煙市場具有較大的增長潛力。

三、假煙問題

據調查，農村假煙的入户率為10.24%，涉及範圍較大。考慮到消費者辨別假煙能力不足，我們有理由相信，實際假煙入户率比調查數據要大。

農村捲煙市場品牌數量較少，消費者很少有選擇餘地，且目前低檔煙質量較低，有的消費者反映，某些低檔煙品牌捲煙的吸食口味甚至不如假煙，由此不難理解農村市場假煙問題成為農村捲煙消費者意見較大的問題了。

吸食假煙的消費者一部分是因購買捲煙時不能夠正確分辨真假，偶爾買到了假煙，更值得我們關注的是由於捲煙結構的提升買不到低檔煙而不得不吸食假煙的消費者。農村假煙的市場價一般是10元/條，許多農村捲煙消費者抱着“假酒可以喝死人，假煙卻吸不死人”的態度，無奈之下選擇了購買和吸食假煙。

四、農村消費者在捲煙消費過程中遇到的困難

由下圖可以看出，目前農村捲煙消費者在消費過程中遇到困難反映較多的是擔心買到假煙(21.67%)和買不到價格合適的煙(19.66%)。買不到最想吸的牌子、購買地點不方便、有些外地煙買不到也佔有一定比例，反映了當前農村捲煙消費市場尚不健全。

結束語

農村捲煙市場擁有全國三分之二的捲煙消費者，農村捲煙消費量佔全國總消費量的65%左右。儘管目前農村捲煙市場的消費能力還較低，但是隨着農村經濟發展和國家對“三農”扶持力度的加大，農村捲煙消費市場具有廣闊的前景。煙草行業要實現健康持續發展，必須鞏固農村捲煙市場。當前需要努力提高農村捲煙市場中低檔卷煙的供應比例，積極拓展市場，滿足消費者的需求;努力提高吸煙者中捲煙消費的比例(非旱煙)，擴大卷煙銷量，留住消費者。穩定了農村市場，就穩定了中國煙草發展的基礎。

捲煙市場調查報告4

為了準確掌握社會庫存,把握市場動態,瞭解市場真實需求,收集客户對市局捲煙投放的意見和建議,從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌;同時總結今年“兩節”期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊,為今後的工作積累經驗,從而優化捲煙銷售市場,提高捲煙的銷售水平,以及客户的盈利水平.山西偏關縣營銷部按照市局的要求,對轄區範圍內各零售户的捲煙結構、品牌、庫存等展開了調查.

一、捲煙銷售分析

1、2月份偏關縣共銷售1027.792箱,與去年同期相比增長10.15%,其中一、二類煙增長幅度最大,分別銷售78.644箱和5.752箱,同比增長60.18%和358%.三、四類煙的銷量最大,佔1、2月份總銷量的近73.4%,分別為213.976箱和540.156箱,同比增加15.82%和12.55%.只有五類煙與去年同期相比有所下降,銷售189.264箱,同比下降13.22%.而條均價從去年的54.28元/條增加到62.82元/條,增加了15.73%.這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價來講都為剛剛來臨的20xx年取得了開門紅.

對偏關縣所有零售客户社會庫存的調查顯示,2月底社會庫存共計80.53箱,其中庫存主要集中在四類煙,共46.35箱,佔總庫存量的57.56%.一、二類煙庫存較少,分別為5.54箱和0.26箱,佔總庫存的6.8%和0.32%.三類煙庫存15.25箱,佔18.94%.五類煙13.13箱,佔16.30%.户均條數為57.36條.而從各業態庫存條數來看,由於偏關縣主要以食雜店為主,因此食雜店庫存佔了社會庫存的絕大多數,庫存量為71.99箱,佔總庫存的89.40%,其他業態的零售户庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務、商場.

從調查結果看,在1、2月份偏關縣實現了20xx年的開門紅,總銷量從20xx年的933.108箱增加到1027.792箱.從銷售捲煙的結構看,主要集中在三、四類煙,與去年同期相比,一、二類煙呈現出較大漲幅,三、四類煙也都增加了10%以上.只有五類煙出現了下降,降低13.22%.出現這一結果有兩方面的原因:

1、隨着我國經濟的不斷增長,人民的生活水平也漸漸改善了,消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷量下降的現象.

2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌,市局對各個品牌捲煙的投放量的差異,同樣也造成了上述現象的產生.

從社會庫存看,偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上,佔了總庫存的75%以上,造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠.在“兩節”期間,消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高,對於年輕消費者,大多數選擇“芙蓉王”、“雲煙(福)”、“雲煙(紫)”作為節日用煙,而那些煙齡較大,以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次,因此造成了上述現象.

社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“雲煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”.其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌,而又加上正逢“兩節”期間,客户對這幾類捲煙的需求預測太大,造成了大量庫存的產生.而庫存最大的業態客户主要是食雜店,這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主.從銷售數據可以看出:轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯,客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户.波幅明顯,捲煙購進明顯加大.

二、客户滿意度調查

通過調查,客户對煙草公司的服務大都很滿意,主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況.

根據市局要求,客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查,轄區零售户滿意度綜合評價為98.41%.其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到,送貨人員能及時把貨源送到客户手中;感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意.

三、當前銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為,當前工作中,銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距.究其原因,主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營.

面對這些現狀,我們應藉助“品牌效應”,加大對品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費者進一步瞭解品牌的優點和亮點.

結合本轄區情況,筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業政策導向對銷售捲煙的影響,並根據有關情況對今後的銷售前景做出預測與分析.

捲煙市場調查報告5

山東省煙台煙草有限公司抽調了工作能力強、業務素質高、經驗豐富的18名同志組成調查組，以農村市場為主、城區市場為輔、兼顧建築工地的原則，兵分六路，用13天時間，採用走訪座談和問卷調查相結合的方式，對煙台轄區12個縣(市、區)的3152名男性公民就此問題進行了捲煙消費的市場調查。

被調查的12個縣(市、區)，包括18個鄉鎮的67個自然村，12個建築工地，6個居民小區，7個娛樂場所，5個廠礦企業。調查的對象主要是農村村民、城市居民、個體經營户、廠礦工人、建築工人等。

被調查的3152名男性中，按年齡分類，60歲以上的840人，佔26.65%;40—60歲的1204人，佔38.2%;20—40歲的1108人，佔 35.15%。按居住區域分類，農村村民1531人，佔48.57%;城區居民1285人，佔40.77%;建築工人336人，佔10.66%。

人均年消費捲煙7.35條

煙台地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區，海岸線長909公里。20xx年全市總人口645.82萬人，其中農業人口425.83萬人，占人口總數的65.94%;男性公民335萬人，占人口總數的51.87%;15—64歲人員占人口總數的 73.75%，65歲以上人員占人口總數的8.96%。全市在崗職工64.1萬人，年平均工資12032元;全市gdp1316億元，居山東省第三位;城鎮居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元;農民人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。

預計到20xx年底全年捲煙銷量達到19萬箱，人均年消費捲煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區如芝罘、萊山年人均消費捲煙10條，較落後的萊陽、海陽、棲霞等地鄉村年人均消費不足6條。20xx年以來，全市捲煙銷售結構不斷提升，到8月份，一、二類煙比重已達到總量的14.4%，三類煙比重達到總量的.40.4%，四類煙達到45.1%。當地消費品牌，高檔煙以雲南煙為主，尤其是“紅塔山”、“雲煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主，省內外捲煙的銷售比重約為85:15。

捲煙消費市場調查的基本情況

被調查者的吸煙情況

3152名被調查者中，有2779人吸煙，佔88.17%;不吸煙者為373人，佔11.83%。

——吸煙者情況

吸捲煙者 吸煙者中有2273人吸捲煙，佔被調查者的72.11%，佔吸煙人數的81.8%。其中，消費30元/條左右捲煙的有1542人，佔吸捲煙人數的 67.84%;消費20元/條以下捲煙的有1021人，佔吸捲煙人數的44.9%;消費40元/條左右及以上捲煙的有731人，佔吸捲煙人數的 32.16%。

吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數人吸煙絲，佔吸煙人數的18.21%。其中，由於經濟狀況或吸食習慣由原來吸捲煙改為吸旱煙者為235人，佔吸旱煙人數的46.44%，佔吸煙人數的8.46%;一直吸旱煙者271人，佔吸旱煙人數的53.56%，佔吸煙人數的9.75%。吸旱煙者大多在市場上購買來自東北的旱煙葉(調查中發現農民個人種植旱煙的很少)。由於低檔煙的比重減少，旱煙價格也翻番，由原來的2元/斤升至現在的4-5元/斤。

——不吸煙者情況

被調查者中，有373人不吸煙，佔被調查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經濟狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒有吸煙史且一直不吸煙者284人，佔被調查者的9.01%。

——吸低檔煙人羣情況

被調查者中，一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價位在15元/條以下)有1345人，佔吸捲煙者的51.79%。隨着五類煙的緊缺和四類煙價位的不斷上升，現在所謂的低檔煙為20元/條(零售價)以下的四類煙，比過去的10元/條增長一倍。由於低檔煙價位上升，原吸四、五類低檔煙者，有324名因經濟狀況改吸旱煙或戒煙，佔吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。

目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，佔被調查者的32.39%，比過去比重下降10.25%，佔2273名吸捲煙者的44.92%，比過去比重下降6.81%。

不同區域人羣捲煙消費市場調查情況

——城區市場情況(城區包括XX市區XX縣級市城區)

城區被調查者為1285人，佔40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調查了360人、460人和465人，所佔比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區被調查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區被調查者者的9.6%。

吸煙者情況 城區吸煙者中有1125人吸捲煙，占城區被調查者的87.55%。在消費檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右捲煙的人員有218人，佔吸捲煙人數的19.38%;吸30元/條左右捲煙的人員有358人，佔31.82%;吸40元/條左右捲煙的人員有358人，佔31.82%;吸50元/條左右捲煙的人員有191人，佔16.98%。

城區被調查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費者，按年齡段統計，40歲以下的有253人，占城區被調查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，佔14.94%;60歲以上的只有104人，佔8.09%。

城區被調查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費者，按年齡段統計，40歲以下的青年人僅有39人，占城區被調查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，佔5.37%;60歲以上的老年人有110名，佔8.56%。調查數據表明，低檔煙在城區中的需求量明顯低於農村。

不吸煙者情況 在城區被調查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區被調查者的9.57%，佔被調查不吸煙人數的32.98%，其中因經濟狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來不吸煙者90名，內有40歲以下的從來不吸煙者53人。

——農村市場情況

農村被調查者為1531人，其中吸煙者1307人，佔農村被調查者的85.37%;不吸煙者224人，佔農村被調查者的14.63%。

本次農村市場被調查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽、海陽、棲霞3個縣級市外出打工者就有27萬人，佔 3個縣223萬總人口的12.1%。農民經濟收入主要靠糧田、果園等來源，較有代表性的XX市、XX市、XX市的8個鄉鎮，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農村年收入還不足千元，為數不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒有結餘，日常花銷依賴青壯年外出打工賺取，家中的土地多數由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。

吸煙者情況 按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，佔農村被調查者的78.34%;40歲以下的有507人，佔農村被調查者的21.66%。按吸煙種類分，吸捲煙者為882人，佔農村被調查吸煙人數的67.48%;吸旱煙者425人，佔農村被調查吸煙人數的32.52%，其中因健康、經濟條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達到吸煙人數的1/3。

農村吸捲煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，佔吸捲煙人數的67.23%。據調查得知，由於煙廠調整結構提升檔次，市場上零售價格在20 元/條左右的四類煙處於緊缺狀態。因此，農村消費者有的改吸旱煙或煙絲，有的乾脆買假煙吸。四類煙的缺乏，一定程度上使農村的旱煙市場銷售見旺。

不吸煙者情況 224名不吸煙者中，有32人因經濟條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來不吸煙的達177人。

——建築工地情況

調查建築工地12處，建築工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，佔建築工地被調查者的92.26%;不吸煙者26人，佔建築工地被調查者的7.74%。

吸煙者情況 在建築工地吸煙者中，有266人吸捲煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，佔建築工地吸煙人數的78.95%;有37人吸30元/條左右的捲煙，佔13.91%;建築工地的承包人和工段長等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，佔7.14%。

不吸煙者情況 被調查的336人中有26人不吸煙。其中因經濟條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。

捲煙消費市場的基本特徵

特徵一

對於低檔煙的需求，農村遠遠高於城區。從調查情況看，20元/條左右的低檔煙消費，農村佔67.23%，高於城區48個百分點。

特徵二

因低檔煙減少，農村改吸旱煙或戒煙人數佔到被調查者的近1/10。調查結果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農村消費者，佔被調查者的7.46%，加上因經濟狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調查者從吸捲煙隊伍轉到吸旱煙或不吸煙的行列，佔被調查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。

特徵三

100元/條以上的省外高檔煙消費佔XX市場的重要地位。當前省外煙在投放上我們採取了緊縮投放策略，若按需求供應市場，目前的雲南煙約佔據煙台兩成以上的市場。

特徵四

檔次結構的上升，暫不影響捲煙銷量增長。從19xx年以來的捲煙銷量看，每年都有不同程度的增長，而低檔煙的價位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩中有升，其原因：一是隨着人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對一部分消費者也是必然;二是由於吸煙者的嗜好習慣，被動接受拉昇結構也是無奈。儘管有戒煙或社會反煙現象，儘管經濟承受能力決定着消費開支，但戒煙的還是少數，況且確有一批新生的捲煙消費者在不斷補充這個隊伍。據調查，20xx年全市大學聯考落榜學生大約有1.2萬人，其中男生有0.6萬人，男生中約有0.3萬人補充到吸煙隊伍中來;三是國家局抓規範經營，治理體外循環工作大見成效，捲煙流通秩序的大環境有了根本性的好轉，再加上網建水平不斷提高，客户關係不斷加強，使市場控制達到歷史最好水平，促進了銷售的穩步增長;四是專賣力量不斷加大，市場管理力度不斷加強，在市場大環境好轉的前提下，細查嚴打，使渠道外捲煙的流通空間不斷減少，為銷售工作創造了更好的條件。

兩點建議

低檔煙的生產要適量。雖然低檔煙在農村市場有一定的消費量，但是捲煙作為一種特殊商品，不能因市場需求量大而狹隘的去滿足供應，要循序漸進，逐步拉昇結構檔次。

同時，低檔煙的價位要保持相對穩定。低檔煙的供應量減少了，目前總銷量仍在增加是事實，但絕不意味着低檔煙的比重可以持續地減少;低檔煙的零售價位目前一般在20元/條左右，其總銷量仍在增加，但絕不意味着低檔煙的價位可以持續地上抬。比重和價位都應把握好一個度。盲目地拉動結構檔次，一味地追求高指標是不顧客觀情況，脱離實際情況的“激進做法”，將對中國煙草的健康發展帶來負面影響。

根據煙台煙草目前的銷售情況和這次市場調查可以看出，低檔煙的價位現階段保持在零售價20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對農村消費既可起到導向性的適應作用，又可相應滿足其需求，不急不躁，有利於循序漸進的向中國煙草的持續發展目標邁進。