小公司如何做工業以太網交換機的市場營銷論文

1.研究背景

近十幾年，隨着經濟全球化的飛速發展與變革，信息傳輸量向越來越大的趨勢發展，這促進了IT行業技術及工業自動化的不斷創新與高速發展，與此同時，人們對於數據和信息有效性、實時性的要求逐漸升高，尤其是在工業控制裏面網絡信息傳遞的準確性和時效性日益重要。工業控制領域的網絡是和數據信息網絡有所不同的，它更需要一種準確性高、開放性好、穩定性出眾、廉價並高速的網絡，以太網則可滿足工業領域控制的以上諸多需求。隨着科學技術的進步和時間的推移，工業以太網已進入全球範圍內自動化通信技術高端行列。儘管現場總線還隨處可見，不過在工業以太網漸漸普及的情況下，其為用户提供的各方面優勢是十分明顯的：更多功能、更強適應性、更高效率。

2.市場營銷的相關理論與方法

2.1市場營銷的概念

市場營銷是指在市場環境的變化的過程中，為滿足消費羣體的各項需要，以實現企業既定目標的整個商務活動全過程，具體包括了市場調研、產品開發與促銷、擬定目標市場等所有與市場相關的企業經營活動。

2.2市場營銷中的方法

2.2.1 SWOT分析法

SWOT分析法是對公司的外部威脅、機會以及內部的劣勢、優勢全面評估，這樣才能尋找和把握住潛在市場機會，防避各類環境威脅，同時制定相關的合理營銷政策，可以使公司在激烈的市場競爭裏面取得有利地位。SWOT模型中的優劣勢分析是將企業的競爭對手和自身實進行比較，我們分析過程中，就要把所有劣勢和優勢在一起集中，再運用外部力量分別對各種因素進行相關評估。

2.2.2 生命週期法

產品的生命週期即其市場壽命，是某種新產品自進入市場直到被淘汰更替的整個過程。就產品本身而言，它要經歷開發、成長、引進、成熟和衰退的五個階段。當然，這種週期在不同的生產技術水平國家中，其具體過程和發生時間是有差異性的，表現為不同的國家在生產技術水平的差距，它也反映了同樣一個產品在不同的市場環境中競爭地位差異性，由此決定了國際投資和國際貿易的相關變化。一般來講，產品生命週期大致可分為四個階段：引入期，成長期，成熟期以及衰退期。

3.A公司經營現狀的分析

3.1外部經營環境分析

外部經營環境和經濟運行狀況將直接影響公司的各項經營狀況，而每一個企業也是在特定的外部環境條件下進行市場營銷的各項活動，這些環境條件在不同時期是在不斷的變化，而這些變化在給企業創造市場機會的同時，也給企業帶來了一定的威脅，因此企業要根據不同的變化來制定和完善市場營銷策略，牢抓機會，揚長避短，以實現企業市場營銷的目標。外部經營環境的因素通常包括了生產技術、經濟水平、社會文化、政治法律、自然與人口等因素，它們間接或直接地影響着A公司的市場決策和營銷戰略。

3.2企業內部環境分析

這十幾年間，我國工業以太網領域處於快速成長期，但A公司並不滿足於發展現狀，在其市場調查過程之中，發現了隨着信息技術和計算機網絡水平的發展和普及，組建相關網絡系統也離不開專業交換機，特別是工業以太網交換機，這符合公司的預期發展需求，市場前景也十分廣闊，同時，A公司的諸多條件也利於合理開發市場——工業以太網交換機作為對技術銷售水平嚴格要求的產品，其廣泛應用於化工、鐵路、地鐵、交通、石油、電力、水處理、冶金、自動化等行業，其廣闊良好的市場前景具預見性。

3.3 SWOT分析

SWOT分析是將企業外部環境與內部環境結合形成的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）、風險（Threats）這四方面進行結合並加以分析，再對A公司各方面情況做合理評價，幫助A公司找到企業實際發展的相關策略方法。A公司面臨着很大的機遇，包括未來市場擴張和當前市場潛力挖掘；但是，A公司也面臨諸多競爭對手的'威脅。雖説A公司有一定內部優勢，但劣勢因素也比較突出，它需要完善內部建設，以提升綜合競爭實力。從環境分析角度來看，國家的工業政策、以太網在工業領域的興起，均對A公司開展以太網交換機業務起到促進作用，而A公司仍需密切關注外部市場變化、客户需求情況和競爭對手的態勢，對企業內部要不斷強化實力，將劣勢因素及時的消化。

4.A公司營銷策略優化

4.1市場細分

A公司主要是面向我國西北市場，其在進行市場細分的時候可依據不同地域分別分析，也可依據客户規模、產品技術需求或是應用領域等來對市場進行細分。而我國當前西北市場的經濟發展水平比較落後，因此能夠應用工業以太網交換機的行業也相對會集中一些。

4.2產品策略

產品作為市場營銷組合裏面最重要因素，也是一個公司市場營銷活動的出發點。A公司工業以太網交換機的賣點可在是完整的物理連接器件、安全網絡核心技術、千兆模塊化方案等。

4.3定價策略

A公司由於開發西北市場，而工業以太網產品是其主要對象，A公司作為西北最大的代理商，可以不考慮其他工業以太網交換機相關代理商的妨礙，將大部分精力用於和其他品牌的競爭中，A公司要根據不同的客户需求，有針對性的制定對應的價格策略。

4.4渠道策略

工業以太網交換機的產品特點以及西北地區市場現狀決定了A公司以直銷為主的渠道策略，其代理以及系統集成商作為輔助的銷售渠道。在市場銷售與開發工作過程中，由銷售人員單純地開展工作不可能達到最佳效果，不能取得客户完全信任，而A公司要想用較低的成本取得較大的分銷渠道，就需要使其各個分銷商相互配合，並且要共用渠道。

5.營銷策略的保障措施

5.1保持或加大科研投入

保持或加大科研方面的資金投入，對於公司的分配與進度監控都具有指導性的意義。而A公司的財務資金壓力主要是客户欠款和庫存這兩方面，其中客户欠款是最大財務資金的壓力。

5.2拓寬營銷渠道

對於A公司而言，營銷渠道的拓寬能夠促進其市場營銷工作的和諧發展，使其工業以太網交換機能夠在更廣的時間和空間裏面進行銷售，以獲取更大的企業利潤。

5.3完善公司的組織結構

工業以太網的市場銷售工作必須有很強的技術支持，同時，激烈的市場競爭和快速反映能力也逐步凸顯。因此面對客户的不單單是一個銷售人員，更需要一個完整的銷售團隊，其中每個部門還需要密切配合，對此，A公司就務必要完善公司的組織結構，這樣才能讓公司內部的業務流程更加合理，才能快速對於客户的不同需求做出合理反應。

5.4培養先進的管理人才

先進的管理人才是A公司市場營銷工作正常運行的保障，也是其在健康道理上可持續發展的前提。