家裝模式轉變、帶來家裝建材業營銷轉變

近日自家裝修，得以換位消費者角度觀察家裝建材的營銷種種，有幾多體會。

建材按裝修類型分家裝與工裝兩類，而家裝建材與老百姓“住”的生活質量最息息相關。

裝修才知道，目前在上海最多的是半包裝修(根據籬笆網在建工地統計半包裝修佔全部裝修90%以上)。半包裝修就是委託家裝公司承擔裝修人工與輔 料採購，業主購買主材的裝修方式。半包裝修符合中庸之道，既可避免全包裝修的費用高與不透明，又避免了清包施工的勞心費時。半包裝修成為市場主流説明家裝 市場的競爭激烈、業主話語權得到提高。曾記否，前幾年大的家裝公司不是全包的不做，裝修總價少於多少萬的不做，而如今有些家裝公司清包都做。半包裝修的主 材沒有特別界定，一般指包括櫥櫃、地板、瓷磚、衞浴等大件的或價值高、能夠直接體現裝修效果的主要材料。輔料是指水泥、黃砂、砂紙、滾筒等輔助材料。一些 主材購買時會包括安裝人工，比如櫥櫃、強化地板、鋁扣板吊頂等，而其它的裝修人工全部都是家裝公司做的`。

家裝模式的轉變帶來了家裝建材的營銷轉變

首先，家裝主材的採購權由家裝公司向業主轉移，這勢必導致家裝主材的營銷對象也向業主轉移。直接的表現就是家裝主材在家裝公司的銷售有所下降，而終端銷售有所增加。

一些家裝主材銷售商正在加強對業主的直接營銷，比如加強與主要建材團購網站的合作。在參加上海建材團購網站的活動中，經常可以發現某店面既是籬 笆網的合作店面同時也是上海團購網的合作店面。有些家裝主材銷售商會組織活動，比如邀請團購客户集體參觀工廠生產線及產品展廳等。美標衞浴在新浪網上宣傳 並長期免費寄送的《衞浴設計指南》就是在加強與業主的直接營銷。一直很奇怪的是，家裝主材銷售商為什麼死守建材商場進行銷售。DM直郵就是很好的方式。舉 例來講，在上海到了夏天沒有裝紗窗的業主會尋找安裝紗窗的，紗窗銷售商如果在夏天來臨之即郵寄或發放DM宣傳頁到居民小區，一定可以找到更多的顧客。櫥櫃 銷售商如果定期郵寄新產品資料給小區業主，不僅可以提高品牌知名度，有需要裝修的業主也會按圖索驥到店面來看看。

其次，家裝輔材的採購權仍然由家裝公司掌握。一般的家裝公司有固定或根據工程單數調整的若干個施工隊伍，施工隊長有固定工資並須服從公司管理。 對於半包裝修，家裝公司負責找到顧客、設計圖紙、簽訂合同、工程監理、售後保修並承擔法人責任等。施工隊長負責按設計及業主要求，根據施工進度組織不同工 種的裝修工人具體完成裝修施工。而家裝輔料由家裝公司購買並按施工進度統一供應。為防範浪費，較好的家裝公司有相應的輔料管理或節約制度。在半包裝修開工 時，家裝公司向業主提供全部輔料清單，清單中包括詳細的各種輔料名稱、品牌、規格、單價、數量、損耗、家裝公司供應價、市場價等。家裝公司供應價一般都低 於市場價但大於家裝公司採購價，也就是説半包裝修家裝公司賺的材料費就是輔料採購差價。

施工隊長沒有家裝輔料採購權但有采購建議權，比如室內批牆用的膩子哪一家的施工批刮性好，防水抗裂不容易出問題;哪一家的木板質量更好等等。這 樣看來，家裝輔料在營銷方面更與工裝建材相似，品牌的形成更依賴於家裝公司的口碑相傳。因為做品牌的家裝公司雖然要在輔料裏面賺錢，但輔料的質量也就是性 價比更為重要。