中國電信業目標市場營銷策略分析的論文

近年來，我國電信業歷經體制機制改革的考驗，面臨着對外開放的機遇和挑戰，電信市場的競爭體系逐步建立，電信企業的觀念向一切以客户為核心，以市場為核心轉變。截止到201X年3月，我國電信業增幅在20%至60%之間，電信業務總量增速較高。在實體經濟提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場份額，減少客户流失，是電信企業經營管理的主要任務之一。

　　一、中國電信企業市場細分

幾乎沒有一種產品能同時迎合所有客户的消費動機，也很少有一種營銷策略能適用於所有消費者市場。市場細分能幫助企業認清各個細分市場的潛力，使企業辨認出對其自身來説最有價值的市場作為其目標市場，有根據地採取獨特的產品策略，以獲得最佳收益。

（一）根據客户屬性進行市場細分

電信企業多數根據客户屬性的差異性進行市場細分，將市場細分為集團客户市?觥⒓彝タ突?諧　⒏鋈絲突?諧　＜?趴突?諧∮摯上阜治?痴??突А⑿幸悼突А⒅行∩桃燈笠悼突У鵲取?/p>

（二）根據電信產品種類進行市場細分

電信產品可視為電信資源、服務、應用的集合。按照電信產品的種類，可以細分為寬帶市場、固定電話市場、移動用户市場、增值業務市場。

（三）按照客户價值進行市場細分

互聯網技術的提升帶來了大數據時代，作為通訊行業本身，電信企業在收集客户數據方面存在優勢。電信企業應當建立模型，分析數據，判斷客户的價值，RFM模型就是衡量客户價值的一種常用工具。例如根據客户的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業客户細分為頂級客户、中型客户、小型客户、潛在客户等等。

　　二、電信業目標市場營銷策略

目標市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標市場設計出不同的營銷方案，將消費者的個性化需求納入到方案中，注重產品的創新，強調區別於競爭對手的自身優勢。

中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用於上海嘉定區城市管理大隊的執法工作；撫順聯通開發的“沃税通”，為納税人和税務人員提供數據的採集查詢分析等服務；中國移動針對校園羣體，推出了家校通、校訊通等產品，中國電信則推出了翼校通，中國聯通推出班班通；針對醫療行業，中國聯通推出醫信通產品、中國電信推出了數字醫院應用產品。

　　三、市場細分與產品策略

電信企業對市場進行細分後，便要針對目標市場投放合適的產品，包括產品的功能開發、產品定位、套餐資費的設計等都是需要考慮的因素。產品策略包括市場滲透策略，立足現有市場用現有產品提高市場覆蓋率。市場開發策略，是用現有的產品開發新市場，例如中國移動基於移動通信技術拓展集團客户市場，中國電信的存話費送手機活動吸引了一批新客户。產品延伸策略，是在現有市場開發新產品，中國電信針對現有市場開發許多增值業務。多元化經營策略，是在新市場開發新產品，該種經營方式的成功依託於運營商多年成功的經驗，對市場需求的把握相當準確，產業協同效應明顯增強的情況，是風險較大的策略。

　　四、電信企業市場定位策略

市場定位策略可從消費者的情感和心理活動出發。各大電信運營商提供的產品同質化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯合營銷等策略，宣傳自身的競爭優勢，針對消費者動機，對產品進行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人羣的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內吸引了2000多萬客户辦理。

目標市場定位要求電信企業識別出目標市場的.核心需求。在寬帶業務方面，電信企業的目標市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現在三個方面：一是追求高效快速的上網速度；二是追求優質快捷的安裝和維修服務；三是追求低價格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網就是快”的廣告語，對用户做出了“速度快，視頻不卡頓；服務好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業應重點維繫該市場的客户忠誠度，定期調研，把握消費者需求的變化情況，發揮消費者的口碑傳播效應，適時推出優惠活動，增加客户的轉移成本。

　　五、結束語

電信產業面臨着技術不斷創新升級和市場需求多變的雙重挑戰，電信企業的定位策略也是不斷變化改進的，技術的進步和創新、電信網絡的不斷升級決定電信企業的核心競爭力，恰當的營銷策略是推動電信企業開拓更廣闊市場的助力。在國家“互聯網+”和國家大數據略背景下，在國家創新驅動戰略號召、減税降費的時代背景下，電信企業要抓住市場機遇，牢牢把握政策賦予的優勢，加大科技自主創新研發力度，在對電信市場進行細分的基礎上，瞄準目標市場，創新產品、價格、渠道、促銷策略，建立聚焦客户的運營體系，為客户提高更優質高效便捷的產品和服務。

參考文獻

[1]高旭東.自主創新引領電信產業發展[N].人民郵電，2010-01- 29（003）.

[2]羅明偉.移動互聯網時代的電信市場營銷與經營創新[M].北京：人民郵電出版社，2014.

作者簡介：張媛媛（1992-），女，漢族，安徽淮南人，北華大學經濟管理學院工商管理專業研究生，企業管理。