營銷中的博弈

烏拉圭首都蒙得維的亞是一座擁有140多萬人口的大城市,這裏的居民過着安逸富足的生活,每天閒暇時都要喝上幾杯咖啡和馬黛茶。

20年前,中國和印度的茶葉商帶着本國特產的綠茶,幾乎同一時間來到了蒙得維的亞。當時烏拉圭人並沒有喝綠茶的習慣,商店裏也難以找到綠茶的蹤影。

儘管市場前景不夠明朗,但中國和印度的茶葉商還是信心百倍。

有人曾經算過這樣一筆帳:如果每個蒙得維的亞居民每天消耗5克茶葉,這座城市每年的茶葉銷售量將達到2555噸:假設每公斤茶葉的售價為100美元,只要打入這個市場,全年的銷售額就能有2.555億美元!

茶葉商馬不停蹄地穿梭於各家超市,雜貨鋪,賣力地推銷着本國的綠茶。

可是開局並沒有想象的那麼順利,蒙得維的亞居民飲用咖啡和馬黛茶的習慣根深蒂固,他們並沒有馬上接受綠茶。幾個月後,茶葉卻沒賣出去多少。無奈之下,茶葉商只能另闢蹊徑。

中國的茶葉商砸下鉅額廣告費,大力宣傳中國綠茶是無公害的綠色食品,經常飲用有助於提神解乏,瘦身養顏。

事也湊巧,沒有過多久,蒙得維的亞的市面上開始傳説咖啡和馬黛茶中的化學物質超標,驚恐萬分的居民紛紛拒絕買和飲用,不少人改喝起中國的綠茶。

這時的印度茶葉商卻啥也不做,只是給每家超市和雜貨鋪留下一張名片和一袋樣品,就再也不上門拜訪和打電話了。令人奇怪的是,從那以後,不斷有人到店裏來求購印度綠茶,想留住生意的老闆向顧客推薦中國綠茶,卻被一一婉言謝絕。

中國茶葉的生意做得越來越紅火,許多國內的茶葉商坐不住了,不遠萬里飛赴烏拉圭,爭着分搶市場的一杯羹。中國商人慣用的殺技是價格戰,這次當然也不例外。

僅僅幾個月時間,綠茶的價格就從每公斤100美元迅速跌到不足40美元。儘管茶葉的售價跌破了成本,但是誰也不肯輕易就此罷休,價格戰仍然沒有結束的跡象。

茶葉商為了保本,便使出了以次充好和摻入雜質的招數。

不僅如此,有些茶葉商還暗地裏在顧客面前説自己同行的壞話,顧客失望之餘,不再購買中國綠茶。商店裏的咖啡和馬黛茶賣不出去,中國綠茶銷量日見減少,這讓老闆們愁眉苦臉。

令人欣慰的是,到店裏來買綠茶的人還是不少,甚至越來越多,但他們都指定買印度綠茶。可是店裏沒有進過貨,沒法滿足顧客的需求。

眼看着到手的.生意就要從眼前溜走,老闆們沉不住氣了,爭先恐後地向印度茶葉商要貨。

印度茶葉商居然擺起了譜,將茶葉價格從每公斤100美元提到了120美元。老闆們思前想後,還是咬了咬牙答應下來。

印度綠茶迅速打開局面,後到的印度茶葉商也以這個價格分享了市場份額。

許多年之後人們才發現,中國和印度的茶葉商當初都在蒙得維的亞僱了一批人為自己壯聲勢。

只不過中國人通過受僱者散佈傳言,打壓咖啡和馬黛茶的形象,以給自己的綠茶打開銷路,而印度人讓受僱者接二連三地進商店求購印度綠茶,虛擬出市場需求很旺盛的現象,故意讓老闆們”嗅”出商機。

中國綠茶和印度綠茶在世界上都享有盛名,口味,品質難分伯仲,只是因為賣茶葉的手段不一樣,結果卻有云泥之別。本文來自

如今的中國綠茶在蒙得維的亞經營慘淡,僅能在低端市場上勉強生存下去,印度綠茶卻牢牢地站穩腳跟,壟斷了中高端市場。

究其原因,並不是中國茶葉商不夠勤奮,也不是印度茶葉商特別精明,説到底,還是中國人那種不把對手整垮不罷休的競爭心理在作怪分明知道有些事做出來對自己不利,可還是寧願自己吃虧本,也不讓競爭對手賺錢。

這是一種將所有人逼進死衚衕的可怕的做法,沒有人會在這場損人不利己的戰鬥中最終勝出。

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