贏者思維--變革時代的個人職業生涯規劃

2009年6月20日前報名將有機會參加大型全國性的“贏者思維---變革時代的個人職業生涯規劃”專家講座，主講人為上海復旦大學資深經濟博士，太平人壽總經理。他將會從一個管理者的角度談行業，談公司的發展，談如何把握趨勢，如何規劃人生，如何應對未來，如何成為市場的贏家……歡迎同業以及其他行業喜歡學習的，渴望有更高的突破和更好的發展的，對為自己未來思路不清晰的朋友報名參加。全國同步進行，把握時機。知識改變命運，“才富”照亮人生!詳情請及時致電瞭解或向當地太平代理人諮詢瞭解!

平庸的人在談論別人成功的人在談論自己卓越的人在談論未來

鄭博士談職業規劃

鄭榮祿是太平人壽保險公司總經理，主管公司的個人業務線。1995年，他離開復旦大學國際經濟系的教職，進入保險行業，先後在中國平安保險公司和太平人壽保險公司任職高管。他管理的代理人隊伍，人數最多時達到3萬多人，人均績效居上海市場之首。在國內壽險業，鄭榮祿最早提出創建“三高”團隊，以“高素質、高品質、高績效”為理念的太平人壽代理人隊伍，平均績效高出同業二至三倍。第一批開業的4家分公司，在當地保監辦均保持了零投訴的紀錄。

鄭榮祿把自己比做是壽險行業的暴發户，這不是指財富，而是指在行業中的名譽。鄭榮祿説暴發户通常有兩種結局，要麼不久就銷聲匿跡了，要麼抓住市場機遇，繼續發展自己。他希望自己是後者。

從鏡子增員法到“三高”團隊

鄭榮祿告訴記者這樣一個故事：90年代，有的壽險公司招代理人，用的是鏡子增員法。團隊主管口袋裏裝一面鏡子，走到大街上，碰到人就一把抓過來，把鏡子放在他面前，讓他吹口氣，只要鏡子上有哈氣，就可以拉他來做保險。

這種比喻可能誇張了一點，但從一個側面反映出當時中國壽險市場是多麼的粗放、原始。

這些從業人員自損形象的事情，讓鄭榮祿感覺很痛苦，也讓他認識到，要提升整個代理人隊伍的形象，必須從自身做起。

帶着對90年代中國保險市場的批判和反思，鄭榮祿離開了平安，選擇了再次創業。很多人對鄭榮祿的選擇不理解，在上海市場，鄭榮祿帶領的團隊規模最大，人均績效最高，很被同業認同，為什麼還要選擇從頭開始，創業畢竟是艱難的。但鄭榮祿卻時常在反思，90年代的成功，究竟是市場機會好，還是自己已經做得很專業?這些問題只有離開平安，重新開始才能得到檢驗。

加盟太平人壽之後，鄭榮祿提出了建立“三高”團隊的想法，如今“高素質、高品質、高績效”已經成為太平人壽管理代理人隊伍的基本理念。

高素質是指壽險公司在招聘代理人時，素質要求一定要高，不能因為過去整個行業代理人素質不高，就隨波逐流。鄭榮祿説，很多事情的成敗從某種程度上説是由人的素質決定的。素質好的業務員，能夠和客户平等對話，在客户面前很自信，客户也會尊重他們。相反，素質差的業務員，在做業務的時候，首先感覺自己比客户低一等，賣保險是在乞求客户。有些業務員自己對保險不理解，還會感覺賣保險是在坑蒙拐騙客户。這樣的業務員是做不好服務的。

高品質則體現在兩個方面，管理品質和服務品質。令鄭榮祿感覺欣慰的是，目前，在太平人壽第一批開業的4家機構中，高素質的代理人比比皆是。太平人壽各地機構在當地保監辦保持着零投訴的紀錄，並且屢屢取得個人代理人資格考試通過率第一名。

高素質、高品質最終體現在了高績效上。鄭榮祿把這種現象比喻為清華、北大效應。太平人壽復業一年多來，代理人隊伍人均績效高出行業平均績效的兩倍，成都、北京等機構甚至是同業平均水平的3倍。

鄭榮祿對記者説，太平人壽以提高代理人的專業形象為使命。什麼時候行業中的`人都説太平人壽增員的標準很高，進太平人壽不容易，我們離成功的日子就不遠了。

細節決定成敗

很多太平人壽的代理人對記者説，他們最喜歡鄭榮祿到機構來講課，可能是做過老師的緣故，他能夠把許多看似抽象的道理，講解得淺顯易懂。

齊彤是太平人壽首屆高峯會副會長，太平人壽北京分公司優秀代理人，他向記者講述了鄭榮祿講課中兩個給他留下深刻印象的例子。

一次，講座的主題是專業化營銷。鄭榮祿舉了這樣一個例子：一名外科大夫第二天要給病人做闌尾炎手術。如果是沒有專業知識的普通人，會認為這是件很恐懼的事情。但如果是一個經過專業培訓的外科大夫，他對這件事就沒有太多的恐懼感，因為他有專業技能，並且事先了解整個手術的流程。

鄭榮祿説，恐懼來源於不專業，銷售保險同樣如此。如果營銷人員在做銷售之前，瞭解整個銷售的流程，具備專業知識，他就不會對這件事產生恐懼感。

還有一次講課中，鄭榮祿放了一段投影片，是上海的一號、二號地鐵站景觀。他告訴聽課的代理人，上海地鐵一號線全部是德國人設計製造的，投資成本很高;建造地鐵二號線時，為了節約資金，施行了本土化，運營了一段時間後就發現，由於忽略了許多細節，比如台階、轉彎、地面裝飾線等，在一號地鐵已經能夠收回成本開始賺錢的時候，二號線地鐵還需要繼續投入，為彌補這些細節疏忽付出了代價。

從這個例子，鄭榮祿引申到早會的經營。他提醒團隊主管，做任何事情細節決定成敗。在主持早會時，不僅要表彰第一名、第二名，還要關注第三名、第四名。團隊成員做業務拜訪之前，主管應該幫助他們制定具體的拜訪流程，忽略了這些細節，就達不到預期的目的。

品質決定未來

從1995年加入壽險行業，鄭榮祿一直工作在個人代理人管理崗位，與他接觸過的保險代理人成千上萬。他向記者分析説，為什麼不同的業務員在市場上會有不同的表現，差距主要產生於他們對問題的認知。作為管理層，我們有責任告訴大家，哪些是正確的，哪些是錯誤的。

在太平人壽，許多人喜歡稱呼鄭榮祿“博士”，而不是他的職務。鄭榮祿擁有復旦大學國際經濟學博士學位，學識決定了眼界。他用自己的學識指導代理人，要把眼光放長遠，幫助他們樹立起對未來職業生涯的信心。

許多代理人記得鄭榮祿説過的這句話：“平庸的人在談論別人，成功的人在談論自己，卓越的人在談論未來。”對於中國保險業未來，鄭榮祿相信，肯定會有良好的發展前景，肯定會有越來越多的人主動購買保險。作為代理人，如果能夠看到這一點，就會對自己的職業前景充滿信心，站在客户面前就會很自信。

鄭榮祿分析説，現在推銷保險為什麼會這麼難，主要是因為中國保險市場還處於十分初級的階段，大多數人仍然缺乏正確的保險觀念。可以設想一下，一個社會羣體中，如果只有大約20%的人買過保險，那些沒買保險的人就會認為自己很聰明，買保險是上當受騙。但如果反過來，有80%的人都買過保險，只有20%的人還沒有買保險，他們可能就會感到恐懼了，會主動去找業務員買保險。這是一種很普遍的從眾心態。

10年前，如果有人對代理人講，你不要為每月1萬塊錢的保險費着急，好好準備自己的專業知識和技能，以後會有人一年拿出幾萬塊錢向你買保險，你能相信嗎?10年過去了，市場發生了翻天覆地的變化。由此可以想象，10年後中國的保險市場又該有怎樣的飛躍呢。

有人問鄭榮祿，太平人壽的代理人隊伍這麼講求品質，會不會影響發展規模?鄭榮祿回答説，關於“大與好的關係”，中保集團董事長兼總經理楊超曾有過很精彩的論述。他説，作為管理層，一定要把工作重點放在狠抓業務品質上，而不是推動規模。因為每一個企業，上到總經理，下到業務員，誰都想把企業做大，這是一種內在的擴張力。在這種情況下，作為管理層，你儘管去推動業務品質。只有品質做好了，才可能把企業做大。反之，如果一味地追求把企業做大，忽略了品質，最終的結果肯定還是做不大，事與願違。

在鄭榮祿看來，對任何事情的判斷，都存在着一個時間的跨度，從長遠的眼光看問題，就會看得很明白。未來10年中國保險市場的潛力太大了，作為保險企業只要把基礎打好，都會有很好的市場前景。

鄭博士主持的部分精彩課程：

1.如何成為一名超級業務員

2.專業化經營

3.時間管理概論

4.職業生涯規劃概論

5.三個月決定未來

6.成長

7.習慣

8.行動從現在開始