如何做好銷售錦集[15篇]

如何做好銷售1

挖掘意向客户

挖掘意向客户主要分為兩個方面，一是完全的新客户資源，主要來源通過電話，掃樓掃街以及平時的積累；二是通過介紹，主要來源是朋友介紹和以往客户的介紹。

邀約客户

邀約客户主要分為兩個方面，一是拜訪邀約，二是電話邀約。

客户產品體驗

提升客户對產品的基本感知能力，體現產品的重要性。

達成交易

做好成交引導，抓住顧客的需求點，然後頻繁強化顧客的需求點

做好售後服務

引導顧客轉介紹朋友

顧客的最高滿意度是會轉介紹朋友的

注意事項

首先最重要的一個是心態，記住拒絕是成交的開始。

然後對於客户的`基本信息一定要全面掌握，比如説客户最近才剛剛做了體檢花了一大筆開銷，近期就不太適合繼續，而應該選擇跟進即可，（瞭解客户的體檢經費預算，體檢項目等等都非常重要）

然後拜訪客户必須穿着得體，行為舉止大方，富有親和力，一定要給人真誠的感覺。

其次必須體現出自己的專業，自己不是一名銷售人員，而是在幫客户。

最後多從每一次實戰當中總結個人經驗，不要死套他人的銷售技巧，適合自己的才是最好的。

如何做好銷售2

1、暢滯銷款分析

暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀，也是最重要的數據因素之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度;暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命週期分析

單款銷售生命週期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售週期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售週期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。

3、營業時間分析

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間;比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

4、銷售/庫存對比分析

對於品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理。

5、老顧客貢獻率分析

行銷學一個著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對於老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的'顧客)進行每次的消費登記和統計，並對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、回頭頻率和再次的購買慾望等都會有較大的提升。

6、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力分析，可及時瞭解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對症下藥，提高個人銷售業績。

7、個人銷售業績分析

個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題。要及時瞭解，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

8、客單價分析

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至於可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對於因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對於店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

如何做好銷售3

1、其實賣墓地就像賣房子一樣，只不過一個是活人住，一個是死人住。但萬變不離其中就是口才，也就是説話技巧，這不僅適用於工作也適用於生活。比如客户看好一塊墓地但價格覺得太高，你可以説“您看，買塊好墓地就是為了您在那邊住的更舒心一點，俗話説陰宅看子孫、陽宅看財富。風水好的地方您更會多子多孫啊，孩子看您在那邊住的舒服心裏不也舒坦些嗎”這樣一説是不是就比你説”不貴的大爺"要好很多。

2、知識儲備量要多，買墓地主要是看風水，風水學基礎就是易經，像什麼人文、地理、歷史、環境、景觀的知識都要懂，墓地的風景、建築、台階等等你都能説出123來才行。

3、現在快節奏的生活方式下，人們不喜歡繁瑣的事情，所以一條龍服務是現在人們所熱衷的，你可以和醫院、殯儀館、買棺材喪品的地方談合作，分給他提成，這樣不僅省去了客户的麻煩還為你帶來了客源。

4、自己的立場態度，很多人不理解墓地銷售這個行業，覺得看不起瞧不上，但你自己要對自己的'行業有了解並且熱愛，如果你自己都看不起自己的職業，那如何讓別人看得起，更別提去尋找更多的客户了。

5、你要認準客户的購買心理，就想買房子一樣，有錢的人要面子，死後也要體面，所以你要認準他的心裏，一旦你能説會道即使他覺得貴也會買的。

6、學會聆聽，認真瞭解客户的需求並且走進他們的內心，就像我們買東西一樣，一旦她和你很親近，你就會很信任他，他説的話你自然會多考慮三分。

如何做好銷售4

建材銷售技巧與方法

一、“管理”從一開始就應該定調

其實管理是一項特別困難的事情，因為它是制度和人之間的媒介，所以在終端店面銷售管理中，所謂的管理從一開始就應該定調，試想一下，如果管理從一開始就把很多制度性的東西擱置一邊，或許給管理帶來靈活性，但是它對制度的損壞在後期的銷售管理中會慢慢的顯現出來，導致的結果就是員工質疑此前制定的制度和規章，管理者大篇幅的對規章和制度進行修改或修正，正是因為在開始執行階段不堅定，不僅僅是增加修正制度和規章的時間，更重要的是被管理人員失去對制度和規章本身有效性的信心，最終的結果就是惡性的循環，當管理的推進到極限值的時候就會出現瓦解。那麼在管理過程中如何保證銷售管理有序有效的進行呢？

作為一個終端店面的管理者，多説不如多做，先把事情做到極致，將所有員工有異議的思想都打消，告知他們，他們平時做不到的事情，我能做到，通過這種方式去震懾和教育終端店面的銷售人員，把這個基調定好之後，嚴格按照公司的規章制度進行店面管理操作，真正的做到公正、公開、公平。儘管一個人不可能沒有私心，那麼管理就是需要管理者把私心動機無限的接近“零”，只有這樣才能讓從人信服，並且這些所有的定調一定要堅持，但是整個過程可以適當性的進行制度和規章的靈活性調整。

二、“人”是所有管理的`核心

任何一個企業和運營，缺少了人則無法順利的運轉，那麼在終端店面銷售管理裏面“人”擔當哪方面的角色呢？

1、人的狀態很重要

每一個銷售人員在終端銷售的過程中都是演員，而且整個劇情都是自己自編自導，因此狀態直接影響着你所導演的劇情是否能夠按照你所預期的方向，銷售人員在接待客户過程中需要做到的就是把自己的狀態調整到最佳位置，讓客户被你的銷售狀態感染，進入你給他規劃的思維引導。同時在整個過程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語、表情、動作等。

2、人的形象很重要

如何體現一個終端店面服務形象，人的形象至關重要。它是一個店面甚至是一個品牌最生動的代言人，那麼所有銷售人員的服飾、粧容、服務形象都需要達到最高的統一化，終端店面管理的每一個細節都能夠支撐終端店面的銷售，不能忽略任何一個部分。

3、人的默契很重要

在終端店面銷售管理，所謂強調的默契就是主銷和副銷兩者的相互配合，因為在銷售的過程中一個人瞭解的知識畢竟是有限，當一個人面對多個客户的時候不一定能夠很好的處理客户的異議，當兩個人相互配合的時候能夠在一定程度上形成互補，主銷作為局中人有時候可能會忽略一些關鍵性的問題，作為局外人的副銷選擇適當的時機進行切入，解決客户的異議，避免在接待過程中出現不必要的誤會。更好的讓消費者信賴我們的品牌、增強客户對我們的信心。

終端店面銷售管理計劃

1、銷量計劃和監控

對於任何一個終端店面來説，銷量的最終結果是考核該店面運營管理核心指標，那麼就需要對進行銷量做一個整體的計劃，銷量計劃按照同比去年30%增長，把全年的銷量分配到每個月，再分配到每個人身上，分配每個人身上時候要注意一個原則就是經驗責任制，對於工作經驗長的銷售人員分配的任務就要多一點，另外就是如果要讓銷售顧問完成同比去年的30%，那麼最終分配到銷售顧問身上是原有基礎上的50%。

當我們的任務計劃做好之後，更多的需要過程中的監控，及時的在銷售過程中關注哪方面出現問題，迅速的對出現的問題進行處理，緊盯銷售的各個環節，銷售任務拆解後，要繼續細化到如何完成板塊。

譬如：我需要10個客户才能完成10萬的訂單，但是目前手頭上有3個意向客户，那麼離任務完成還有很大的一段距離，這個時候需要更多的意向客户，那麼意向客户從哪裏來呢？我們需要多渠道的邀約客户，通過自然客流、老客户、電話營銷等主動營銷方式積累更多的意向客户，要成交7個客户，按照30%的成交率，我們需要25個意向客户，要完成25個意向客户到店面，我們需要100個客户作為支撐，100個客户我們可能需要撥打10000個電話才能完成，那麼過程監控就有目標可循，按部就班的開展工作，任務的完成機會就會越大。

2、銷量管理產品的計劃

銷售產品的計劃需要我們對店面的銷售產品情況進行實時的跟蹤並每個星期做一次分析，區分出來哪些是暢銷款、形象款、滯銷款、高利潤款等，根據統計出來的結果進行產品適當性的調整，調整樣品展示的形式、位置等，對於暢銷款和高利潤的產品保持不動，滯銷款產品是否要進行位置調動或促銷，對於長期不買的產品進行新品更換和淘汰。

3、銷售管理產品的促銷定價計劃

促銷定價是每個企業或經銷商最為頭痛的事情，每一次活動的時候總會出現某些產品在價格方面引起消費者的不滿，我們在年初315的時候保價全年的誠信淡然無存，關於促銷定價在315的時候必須要是全年的最低價，隨後在每一次促銷活動的時候，大部分產品的價格需要進行調整，一般按照5%的活動增幅進行調價，之後按照這個原則調價才能讓消費者獲得心理的平衡，需要狙擊競爭品牌的時候可以使用套餐的形式來降低單個產品的單價，在讓消費者能夠享受到優惠的同時也能夠針對性的打擊競爭對手。

4、銷售管理的促銷計劃

基本上所有建材每年都會有幾個大型的促銷活動，第一個是315期間、第二個是五一期間、第三個是十一期間，針對終端店面銷售管理來看，過多的促銷活動會讓終端店面的銷售人員疲軟，不能促進銷售的同時反倒導致銷量的下滑。

關於促銷計劃可以採用原則，兩個月一次大促銷，基本上就一年四次促銷，剛好契合上面講到的三次大型活動，另外，每月進行一次中型促銷，主要是以店面爆破為主，此外每月進行四次週末小爆破，因為目前建材的消費蓄水不可能達到長時間不被別人攔截消化，因此我們需要進行週末的小促銷，把意向大的客户進行消化，再次蓄水進行下週的小爆破，因此終端店面的銷售管理要更加的趨向於客户管理的精細化。

如何做好銷售5

一、找出同行的不足：a、服務？b、價格? c、位置？等等。

二、找出你的優勢：爭取他們不好的，你都變為優勢。我見過很多送水的，一沒時間觀念，二沒服務意識。你的員工必須得進行基本服務意識培訓。明白哪裏急哪裏可慢。 （有一次我們水龍頭壞了，讓送水的帶一個過來幫幫換，如果收錢可以付，他同意了結果來的時候他又説沒有了只把水帶來了，請問這樣我們能用嗎？最後我讓公司同事換了一家。）

三、目標客户分類。 a、公司、單位、學校等，這種大型的單位用量比較大，但對服務要求較高點。比如提供一些簡單的免費的維修，或適當收點費用。另外加強宣傳，去寫字樓公司狂發名片等等。 b、家庭客户，多在小區搞活動。前期適當搞些優惠活動

四、不定期的促銷活動。比如一次購買水票10張送一張等之類的活動。再比如累計100桶又送2桶。這些活動一定要是小的優惠，大了你自己沒多少利潤。關鍵經常得弄弄這些活動。

五、電話接聽的人員一定得注意態度。 這上面是建議區域市場的做法。如果是較大市場。我建議從以下方面入手。 一、市場分析 二、產品定位 三、採取的`營銷方式。 1、 各地招經銷商； 2、 各地開直營店； 3、 各地招代理商； 四、不管採用哪種方式你都得為下面的經營者有錢可賺，首先你的價格要符合市場，其次你得幫他們想法如何做好，做出影響，這樣你才能做大。比例經常安排有能力的銷售人員，為各地的經營者找找問題，想想辦法，幫他們賺錢。 五、適當的廣告投入。 六、市場的維護。

如何做好銷售6

第一、堅持是最大的力量

人的成功是多因素共振的結果。你的出身、你的智慧、你的運氣、你的選擇、你的專業度、你的溝通技巧等等，有很多。但很多是可以通過不斷學習和刻意的鍛鍊得到提高的。其中哪一項都少不了堅持，堅持是你最終成功的決定性的力量。

客觀地説，堅持未必就一定會勝利，但不堅持哪來的勝利？我們很多時候都是看到成功者的光鮮的一面，看到了老闆賺錢的一面，卻忽視了他的堅持、努力和勤奮付出的過程。

張裕從1892年開始，通化從1937年開始，民權九鼎從1958年開始，威龍從1982年開始，長城從1983年開始，怡園從1997年開始......。商源、寶真等等都超過了20年以上的時間。

每一個企業都在市場的大潮中歷經潮起潮落，但都在堅持自己的理念，都還在不斷向前。很多企業、很多酒莊剛剛開始，便想如何快速成長，甚至不惜採用非法的手段。我們不反對新商業模式的作用，但沒有長期的堅持，如何能夠攀上山頂？

第二、堅持在一個行業做下去

如果你真的不喜歡這個行業，你就趕快換，不要整天抱怨。如果你不知道喜不喜歡，那就趕快培養自己的喜歡，然後，在一個行業一直做下去。

蜻蜓點水是成功的大忌。很多做銷售的人員，今天在這個行業做，明天換另一個行業做，最終哪一個行業都做不好。每個行業都有行業的特點，你只有堅持在一個行業發展下去，才能真正領悟其中的真諦，也才能越做路越寬，也才能取得更好的成績，發現更大的價值空間。

雖然有些東西是相通的，但你想真正瞭解一個行業，沒有3.5年是很難的。想成為這個行業的專家，沒有十年八年也是很難的。特別是葡萄酒行業，更是如此。你想成為一名好的品酒師，沒有多年的研究，更多的出國機會，品更多的酒，怎麼可能？你想把銷售做好，可你對葡萄酒的知識和市場狀況，一知半解甚至一問三不知，怎能做好？

同時，在一個行業中，想積累眾多的人脈、資源、經驗等等，也需要在一個行業堅持做下去才可以。否則，不斷換行業，你的很多資源是需要重新積累的。

第三、堅持在一家公司做好

如果這家公司你覺得不好，你要麼就離開，要麼就融入，去發現它的好。沒有一家公司是沒有優點的。更多的時候，是你的視角出了問題。

一旦在一家公司做了，就一定堅持在這家公司做到最好。很多人特別是銷售人員，腳踏幾隻船，得過且過，這山望着那山高，這都不利於你自己的發展。公司損失的是給你的年薪，而你損失的卻是大好年華，這筆賬，你能算過來。

不要總是好高騖遠。如果這家公司平台太小，而你又已經做到最好，我相信，要麼就會有更大的平台等着你，要麼公司的老闆也會採用更好的措施例如合作，來共同做得更好。

我瞭解過很多葡萄酒企業，很多老闆其實私下在談到這些事的時候，大部分都非常看重員工的堅持做好的'品質，這是第一位的。每一個老闆對市場對自己都有比較清楚的認知，並不是你的業績不好，立即就會掃地出門，相反，很多老闆願意留下那些真正具有堅持精神並努力做到最好的員工，而不願意留下那些更加聰明但心猿意馬的員工。

第四、堅持做好客户的服務

在同一行業、同一家公司做好，你的客户資源不僅越來越多，一旦你把客户的相關服務工作做好，不僅能夠獲得更好的業績，也同樣能夠獲得更多的機會。

我認識很多以前在xx公司工作的員工，在公司期間，努力工作，堅持服務品質，獲得了很多機會，最後要麼自己做，要麼在公司獲得更大的發展平台。

如果你不用堅持的精神，你的客户不僅會看在眼裏、記在心裏，真正客户想招人的時候，也不會找你這樣的。很多時候，很多東西是要分清的。

與任何客户之間的合作，都不是一錘子買賣，很多人一旦合作落定後，便以為大功告成，其實那只是服務的真正開始。沒有堅持做好的精神，後續的工作都會受到影響，甚至還會隨時結束合作關係。

第五、堅持每天學習

人與人的差距到底是如何產生的？有人説出身。出身好的確有一個好的開始，但未必是個好的結局。何況出身的選擇權並不在你，你就別想那麼多了。有人説是選擇。是的，選擇的確會改變很多方面。有的人選擇了一個更好的平台，的確會比選擇差的平台發展的更快。但是，真正最終決定的並不是這些，而是你學習的能力。

做了這麼多年，我發現一個現象是：越是老闆、越是做得好的銷售人員，往往越喜歡學習，甚至越謙虛。越是一瓶子不滿半瓶子咣噹的人，越是目空一切，狂妄自大。這是不利於你的成長的。

學習有很多方面，可以通過看書學習，通過研究其他企業的成功經驗來學習，通過與更多能人之間的交流來學習等等。很多銷售人員善於和很多人打成一片，整天喝酒聊天，看似也在學習，實則很多時候是在浪費時間。我們要善於把握怎樣高效學習，和什麼樣的人在一起，這也是決定性的。所以，你的朋友圈往往也決定了你的格局。

很多人從校門走出來之後，已經基本不看書了。每天我們願意把大把的時間花在朋友圈上發信息，願意在羣裏閒聊，也不願意真正靜下來好好看書學習與思考。

你有沒有每天每週堅持看書學習，有計劃有系統地學習？如果沒有，趕快行動吧。通過不斷學習，然後在你的實踐中在不斷總結，再學習，這才是成功的重要基礎。

第六、堅持你的優秀品質

不要想着去做一個萬金油，不要總是想着不勞而獲，不要總是覺得世界不公平。堅持你的優秀品質：堅持、勤奮、誠實守信。不要被所謂很多“勵志的語言”所蠱惑。對這些優秀品質的堅持，才是你獲得美好人生的最重要的條件。

有些人喜歡整天吹牛，彷彿吹牛才能獲得人們的關注。其實，你是啥人，在別人眼中往往是一目瞭然的。大家心知肚明，不説而已。你一定要有自知之明。真正的受人尊敬不是你現在有多少錢的問題，而是你的這些優秀品質得到了別人的認可。

而很多業績，往往就是因為你的這些優秀品質而會越來越好。

很多人認為誠實總是吃虧，當然，誠實不是呆板，不是木訥，不是不見機行事，這些和誠實都不矛盾。

有太多的銷售人員，總是想在別人面前、在客户面前體現自己的聰明和圓滑，想顯示自己的人脈有多廣，業績有多好，多麼吃得開，這又有何用？雖然要用業績説話，但業績恰恰是因為優秀品質的結果。

第七、不斷提升專業度

葡萄酒是一個很特殊的行業。你做啤酒，甚至做白酒，雖然也要研究很多，但葡萄酒顯然要研究的更多。葡萄酒的文化太過深厚，從消費的角度，我們雖然並不主張那麼多的繁文縟節，但畢竟很多東西你是要掌握的。沒有專研就不會懂得，沒有專業度就難以真正遊刃有餘。

提到配餐，雖然不能説乾白就一定要配海鮮那般死板，但對葡萄酒的很多特性還是要了然於胸的，對市場的狀況即便不能做到如數家珍，也要做到基本掌握，心中有數的。即便對世界各國的葡萄酒不能都爛熟於心，也要基本知道一二，對銷售的各種做法也要明白三四，否則，如何應對市場？應對自己的工作？而這些，不通過長期的專研，不通過堅持的精神，是難以做到和做好的。你的寥寥數語，我看不到你是否請他們吃過飯，給他們好處，獲得他們對你認可和同情。

如何做好銷售7

第一，誰是我們的消費者？每年年初定銷售目標的時候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室裏玩數字遊戲，目標任務隨意分解，至於能不能完成銷售目標到時再説，首先這是沒有依據的不科學的做法，從態度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標？定多少目標才是科學的？歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者，到底有哪些人會使用我們的產品？帶着這些問題認真思考，畢竟產品最終是消費者使用，弄清楚了這些問題以後，才能真正明白我們的銷量從何而來，到底能不能支撐我們的銷售完成，銷售情況的未來發展趨勢會有怎樣的變化等等，都緊跟着我們的消費羣體聯繫密切。

第二，我們的消費者在哪？市場經濟的大環境狀況之下，這年頭做銷售早已經過了“酒香不怕巷子深”的'時代，面對着愈演愈烈的競爭環境和不斷增長的銷售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想着守株待兔，坐享其成，最終守來的也只有寥寥可數的消費者，自然你能夠等得來的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪裏，有針對性的走進他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，瞭解我們的產品，告知他們你能提供的方案或產品，幫助他們解決生活中的疑難問題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最後自然也就會多一份購買我們產品的信心。

第三，如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪裏，合理化的管理好這些消費羣體，讓每一類消費者都能夠最大化的發揮他們的消費潛能，才是我們最願意看到的事情。怎麼管理他們呢？其實首先就應該將消費羣體進行細分，分好以後有針對性地選擇適合每一類消費羣體的宣傳推廣方式。依託一家好的門店，延伸出多個進攻點，與產品相關聯的消費通路，消費渠道都是我們可以無限延伸的對象，建立起“1+N”的銷售模式，多點同時展開進攻，儘可能多的管理好每個通路的消費者，只有這樣上門來的消費者才會源源不斷！

第四，你懂消費者的心嗎？隨着各行各業競爭越來越激烈，消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個環節，終於吸引了很多的消費者上門來，此時我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。於是面對上門來的消費者，我們還必須做好終端門店的要素管理，打造生動化的門店，提高終端表現力，提升門店的購物感受，刺激消費者的購物慾望，從而讓上門來的消費者願意留下了，留下了的消費者願意買東西，買東西的消費者甘心情願買的更多，而且通過我們的良好服務，在消費者內心建立良好的口碑，並且自己願意或者告訴身邊的親朋好友再來買。

如何做好銷售8

一、能深刻洞察人性的能力

營業活動是社會上志同道合的人的一種營生，沒有洞察人性的能力就很難取得成績。顧客的價值觀如何？思想方法和行動方式如何？屬於哪類交往類型？……營業員要能自己將他們分類。具體説來，就是對人要有強烈的好奇心，要有開展人際關係的能力。

二、收集信息的能力

營業活動同時也是一種收集和運用信息的作業，必須具備這種能力。收集信息的能力越高，也就越能探聽出顧客的信息並經過活用而建立聯繫。

三、卓越的解決問題的能力

營業員的活動也是一種不斷解決逐次發生的問題的作業，他要能引導出顧客所求的真正需要，解決顧客的問題，也要能夠有效使用專業知識和技術，能夠對具體的方案提出諮詢意見。

四、建立共同感性認識的能力

營業活動一方面是一種技術，但最終落實為人性問題，因此要求具有能同對方建立共同感性認識的素質。主要是對顧客的嗜好和生活方式有共同感性認識，對社會變化和流行事物敏感，同時有平易近人的品格，能站在對方的立場上看問題，獲得顧客的.好評。

五、與人打交道的能力

這是一種根據顧客個性而採用的一種柔軟的對應方法，這種能力主要來自於細心的培訓和經驗的累積，可以説是營業員和顧客之間保持良好信任關係和密切接觸的營業能力。

六、掌握商品知識的能力

營業員向顧客推銷的最後是商品，無論應酬話講得多麼好聽，無論顧客的心理狀態掌握得多麼好，如果不能對商品做恰到好處的説明，生意最後還是做不成。營業員的滿懷信心的行為來源於有豐富的商品知識，而豐富的商品知識又是同顧客的深切信任相聯繫的。所以對營業員來説，掌握豐富的商品知識是絕對必要的。

如何做好銷售9

內貿水運集裝箱運輸市場的現狀

一、低價無序競爭，行業整體服務水平低下

內貿航運集裝箱運輸市場的快速發展，加上准入門檻低，只要有船就可以投入營運，因此吸引了眾多民營航運企業的進入。眾多資質不同的船公司湧入，為了爭奪市場份額，往往忽略了最基本的班輪服務，在實際市場開發過程中，低價營銷策略是一種見效快“萬能藥”，而且愈演愈烈。由於現有內貿海運集裝箱市場經過十多年發展，相對透明。因此在市場中，要爭取到客户，首先要有一個對客户有吸引力的報價，而對於船公司及其代理而言，低價營銷幾乎成為了船公司的首選或者是唯一手段。由此也造成了，內貿船公司不會關注投入資金，提高服務水平。因為提高服務水平，就會提高船公司的成本，不利於低價營銷策略的推行，所以“不擇手段”的降低成本，“不用好的，只用賤的”成為大家的選擇，而帶來的後果是：硬件方面，內貿船隊整體狀況較差，目前在整體內貿船隊中，充斥着不少沙灘船；軟件方面，行業整體服務水平低下，大量內貿小船公司連班輪公司應該提供的最基本服務——準班準點都難以兑現。

二、航線經營成本日益高企

集裝箱航線的經營成本主要是可變成本和不變成本：可變成本是指跟箱子有關的成本，即箱管費、裝卸費、理貨費等；不變成本主要指跟船舶有關的費用，即船舶固定成本（每日租金）、港口使費、燃油費等。而在所有這些成本中，燃油成本所佔比重最大，一般內貿航線經營過程中，燃油成本佔經營成本的40%以上，燃油價格的高低直接影響到集裝箱航線的經營效益。從20xx年開始，隨着全球和國內油價的不斷攀升，內貿航線的平均油價從20xx年的USD226/噸上漲到20xx年的USD789/噸，上漲了USD563/噸，漲幅達到249%。同時，隨着國內CPI指數的持續上升，港口使費、裝卸費率、理貨費率、船舶租金每年持續上漲。無止境的經營成本上漲已經令一些內貿船公司的效益微乎其微，企業舉步維艱

三、貨源結構單一，以粗重低值貨為主的內貿航線貨源，主要還是以大宗貨為主。北方以鋼材、煤炭、糧食、化工原料為主，南方以瓷磚、白糖、五金類為主這些傳統貨源一方面受季節性、運價波動影響大；在相對淡季的時候，各內貿船公司只能靠殺價來攬取貨源另一方面，這些貨源結構相對單，以粗重貨類為主，一般小貨櫃都要裝到20噸以上，最重的曾經出現過一個小貨櫃裝到40噸貨物，嚴重超重的現象對運輸生產安全帶來隱患，個別內貿船公司在集裝箱運輸過程中，曾發生由於超重而導致集裝箱箱體變形和箱底脱落的現象；同時粗重貨源導致內貿航線往往只能滿載不能滿倉，艙位利用率相對較低，在滿載情況下一般艙位利用率只能達到60%左右採取的措施內貿船公司可以根據自身條件和優勢採取以下措施，使自己擺脱目前航運市場的“囚徒困境”，同時促進整個沿海水運集裝箱運輸市場的持續健康發展

如何做好內貿船銷售

一、船隊規模的升級換代

由於內貿水運集裝箱運輸經營的准入門檻低，因此導致目前內貿船隊整體素質較差，特別是一些民營企業，還在用一些沙灘船經營內貿集裝箱航線隨着日益高企的經營成本，客户需求性的增加，這種船隊將很快被市場淘汰出局反觀處於內貿市場領先地位的中海集運，正是憑藉自己船隊規模最大、船隊結構最專業化而顯著引領着內貿市場，中海早已經在20xx年就將4000TE U以上的大型專業集裝箱船舶投入了內貿航線經營包括在市場中同樣處於領先地位的中遠，在近幾年對內貿航線進行了船隊結構和船隊規模的升級換代因此，筆者認為，內貿船公司，特別是一些小型民營企業，想要在內貿水運集裝箱市場中分得一杯羹，首先要將船隊規模升級換代，在運力上達到客户的需求。

二、貨源結構和客户結構的改善

針對目前內貿航線貨源單一，且笨重的情況，內貿船公司要改變傳統的營銷理念，使客户結構從原來以貨代市場為主，逐步轉變為重點開發直接客户和物流項目客户，同時積極攬取TANK、冷箱、保鮮貨等高附加值貨源。通過優化客户結構，提高直接客户和優質客户的比例，為航線提供相對穩定和相對較高的運價，提高抗擊市場和季節波動性的能力同時加強輕泡貨的開發，提高船舶艙位利用率

三、注重創新理念，包括運作模式和技術、設備的創新

內貿船公司若要不被其他船公司和運輸方式替代，必須通過兩個手段：營銷和創新。目前中海集運已經在內貿航線上有所創新了，主要包括兩個方面：運作模式的創新，以及技術、設備的創新在運作模式的創新方面，中海集運實現了散糧的集裝箱化運輸，大大減小了客户的資金壓力，加快了客户的資金週轉在技術、設備的創新方面，利用專用汽車架，實現了整車運輸的集裝箱化，大大方便了客户，實現了低成本下的小批量，多批次。利用創新的理念和設備，不斷擴大自身的客户面，使一些原本非適箱貨源的客户，成為自身的客户

四、提供“差異化”服務

為滿足內貿客户一體化運輸需求的增長，內貿船公司在航線的運作和營銷上要以航線為主導，推動向物流鏈海運航線兩端的延伸服務，從低運價、單一海運服務轉變為全程運輸鏈的低成本和高質量服務，即提供的航線、班期密度、性價比、碼頭銜接、海陸/海鐵聯運等運輸鏈的綜合成本和服務能力，不斷開創價值創新，能為客户提供高“性價比”的產品，按不同需求客户提供“差異化”、“定製化”、“個性化”的.運輸鏈服務。筆者認為，將單一比海運費誰更低，延伸至比全程物流鏈誰能為客户提供更低的成本，更好的服務；把單一比較某個流向的海運費，改為比較能否提供全流向整體的服務和價格。這樣既可以有效地避免價格戰，又可以此來抵禦對手的“同質化”競爭。因為競爭對手要模仿一套環環相扣的活動，遠比模仿某一特定的“做法”或者“環節”要難得多。只有以“航線效益最大化”為核心，降低運輸鏈的綜合成本，提高全程綜合服務能力，為客户提供高“性價比”的產品，才能使自己的航線競爭力具有不可複製性。

最後，筆者認為，一家內貿船公司要想擺脱目前這種低價競爭，要採取綜合措施，不是靠上面任何一種措施就能完全引領市場的；而且集裝箱運輸，特別是沿海水路集裝箱運輸，由於起步較晚，還屬於新興產業，市場開發和航線經營遠未達到需要靠“殺價”來謀生。但是，水路集裝箱運輸又是一項系統工程，涉及的面廣，涉及到船公司、客户、碼頭、理貨公司等多種行業，而且不只是內貿船公司之間的競爭，更是同其他運輸方式（空運、公路、散雜貨）之間的競爭。因此，船公司只能從自身角度出發，以客户為導向，在航線運力和班期密度，以及航線管理上升級，在營銷和服務理念上進行昇華，能滿足客户的個性需求，為客户提供貼心服務，才能擺脱困境，在提升自身航線效益的同時，更能提升整個沿海內貿集裝箱運輸行業的服務質量和標準，使得沿海物流業的發展更合理化，社會化。

如何做好銷售10

一、目前農民購肥心態

1、買肥要看品牌，特別是效果用過較好的品牌(品牌銷售)

2、從眾心理，別人買什麼我也買什麼(從眾心理)

3、感情銷售，如果親戚、朋友、鄰居甚至是熟人在銷售化肥，一般是放心購買的(示範帶動)

4、價格不是問題，關鍵肥效要好(效果至上)

5、我信他，他推薦什麼我買什麼?(推薦效果)

二、店面必需

1、親切的商店 (水、煙、門面)，拉近感情

2、完整的用户資料 (售後服務前提)

3、誘人的促銷計劃(小恩小惠拉動需求)

4、明確的主顧客羣(固定消費客户)

5、卓越的服務理念 (服務制勝)

6、良好的公共關係 (目前做生意必須得)

7、品牌形象(品牌帶動)

三、建立品牌農家店

1、勤、快、説-----努力的本分

2、科技服務要當家-----提升的基礎

3、人氣的聚集-------有活力，你或你的兵是或正在成為解決農業難題的.專家

4、店裏的產品生命力的長遠

5、投訴是否處理，有沒有負面影響

四、複合肥的導購

1、明確所賣肥料效果與其他產品的優劣對比

2、明確作物需要肥料，生長管理的基本知識

3、明確產品的賣點

4、瞭解並向客户介紹真假肥料的區別：水溶、火燒、硬度、殘渣

如何做好銷售11

一、調整好自己的心態

（一）對人

既然能做到大區銷售經理則可以肯定是你的能力得到了公司領導層的肯定，而且到了這個位置上會有了權利，對人力物力調配的權利，這個時候是很容易自我膨脹的。

（1）對老闆

大區經理的上帝是什麼？答案不是客户，是資本。就是你的老闆。

資本給你這個平台是因為你能給他（或她或他們）創造出更多的利益。但是能創造利益的人很多，絕對不止你一個，對，就是那句老話，地球離開誰都一樣照轉。

擺正心態，要記住自己現在還是一個打工仔，一個位置更加敏感的打工仔。

（2）對總部內臣

如果有這樣的心態那就一切都順利了，這個時候要對公司總部的人比任何時候都要尊敬，要對他們的問題做到有問必答（儘管很多人表面上的職務沒有你高，不要幼稚地相信職務上的高低，他們是絕對有能力有大把的機會在老總面前打擊你的。），要配合他們的每一次要求，要象和老總溝通一樣多和他們溝通現在的情況……

總之，一定要重視總部的內臣，把他們都當成老總。這樣沒錯。

（3）對下屬

擺正心態，要記住自己不是下屬的老闆，絕對不是，自己不過表面上是他們的領導而已，不論這些員工是不是自己招的，不論這些員工如何對自己表忠心，都要記住，他們是公司的員工而不是自己的員工，不要以為自己可以左右這些人的職場命運，能做到的是帶領他們創造財富，給公司，給自己，給員工，能做到的言傳身教，讓下屬學到他不會的東西，正確的理念，正確的技巧，一言以蔽之，如何讓下屬增值這才是作為大區經理能帶給下屬的。

（4）對競爭對手

對競爭對手也要擺正心態，生意場上的競爭對手不是戰場上的對手，不能簡單地以你死我活的態度來對待。

（5）對客户

對客户的心態則要微妙了很多，不同的客户當成不同的人來看待，心態也要隨着客户的不同而有所調整。

大部分客户是把你看成商人，一個大家合作的商人，這沒錯，這個時候你要做到的就是怎樣做一個能給他帶來利益的商人，怎樣做一個誠信的商人，一個他能信任的商人。

這個時候，你公司歷年來的口碑還有你在這個圈子裏積累的信譽就會起到很重要的作用，這也就是説到信譽如何重要的緣故了，在產品差異化不是很大的今天，很多單子的爭奪最後都落到了信譽上的爭奪，在客户選誰的產品都能達到目的的時候，誰能取得客户的信任誰能讓客户相信他的承諾不會落空誰就能取得最後的勝利。所以，讓你的目光再清澈些吧，讓你的笑容再無邪些吧，讓你的聲音再純淨些吧，這些很重要。

信譽是你在這個行業裏的生命！

（二）對外拓展業務

大區經理的位置在公司是比較敏感的位置可以用一方諸侯來形容，這個時候你既要在外為公司開疆拓土，對內又要讓老總們放心不起疑心，又要和很多部門的同事處理好關係以免他們掣肘。如何做好大區經理就是如何做好這三方面的工作。

對外拓展業務的時候，大區經理憑藉自己的職位和所接觸的不同層面得來的信息，會對自己所創造的利潤有一定的瞭解，這個時候是很容易心態不平衡的，大區經理會經常計算自己所創造的利潤和自己所得到的收入的比例，一般來講，這個比例是比較驚人的，這個時候，由於個人所處的立場不同，大區經理會常常誇大自己的作用，包括面對自己。

這個心態是要不得的，筆者由於種種原因，自己也獨自支撐辦事處一段時間，所以對各種投入現在還是記憶猶新，包括公司對產品品牌的投入、售後的投入、學術支持上的投入、還有一些政策層面上的投入、一些客户新老客户的隱性投入和維持。不算不知道，這些投入都是驚人的數字，大區經理所作的種種成績是離不開這些隱性支持的，不要簡單的計算自己做出成績和收入的比例，因為，以你現在所處的地位往往得到的結論是不客觀的。

可以説，大區經理是一個人職場上很重要的一段歷程，在這段歷程中，很多人會在幾年之內分出高下，發展順利的可以自己出去開公司，或者走到更重要的營銷總監或者企業副總的位置上，發展不順利的是繼續當他的一方諸侯或者和公司發生種種矛盾最後離開公司，這樣的結果每天都發生在我們身邊。

很多情況下是前一天還在想公司老總怎麼敢得罪自己，自己每年給他創造多少的利潤，他這不是自己和錢過不去嗎？結果後一天自己就被公司掃地出門，一段時間過後，發現自己的繼任者（往往是自己曾經的部下）做的也不錯，業績沒有太大的波動，這個時候大區經理才知道自己的頭腦曾經有過怎樣的熱度！

這個階段大區經理的收入會和基層的銷售人員已經有了本質的區別了，但往往也沒有達到輕鬆讓你不考慮日常生活的程度就是説你想買房買車還是比較難的，尤其你在上海杭州南京蘇州這樣的城市。但是筆者認為大區經理能讓一個人職場前途發生飛躍的地方不是收入，而是你處在這個位置上你能積累的資源。

包括行業內的同行的友誼，包括分銷渠道上你所積累的關係，包括一些重要的終端客户的信任。這些資源才是你處在這個位置上的最大收穫。

（三）如何定位自己

大區經理一般來講在公司內部的地位都是比較高的，畢竟公司的業績就是體現在幾位大區經理的業績上，不管公司的制度多麼繁瑣和周密，大區經理還是有很多權利可以在第一線生殺予奪，這一點也就是往往造成大區經理心態容易失衡的地方。

我們可以觀察歷史，無論一方諸侯多麼強勢，但最後輕易毀在一個無足輕重的內臣手裏的情況太多了，三國大將軍何進是何等的強勢，居然莫名其妙地死在十個太監手裏，姜維以九伐中原之虎膽，居然怕一個太監以屯田為名避禍。

這樣的例子太多了，所以諸位一定要明白一個道理，總部的近臣是得罪不得的，不管你在前方如何風風火火，但如果總部有人看你狂的可以，有些不爽，那你危險了，你的一點小小的錯誤就會在公司引起軒然大波，而誰又能不犯錯誤呢？

就是告訴大家一個道理，夾起尾巴做人，人際關係絕對是一個大區經理要和業績一樣重視起來的問題，如果公司上上下下看你都順眼，那你的日子會好過很多，如果你的尾巴稍微上豎起來，那麼好了，公司該給你的支持也會打了折扣，老總的耳邊有關你的不和諧的聲音會很多。

公司裏面能睥睨天下的職位不少，但絕對不是大區經理。

二、如何注意細節的問題

有關種種的細節在以下的問題裏面體現，比如團隊的建設，比如一個大區的業績。

（一）團隊建設

第一個問題就是選人，每一個人都有不同的理念不同的風格，所以大區經理要有一個他比較滿意的有戰鬥力的團隊那麼一定會涉及選人的問題。而在那個區域有關人員的去留最有分量的意見也往往是大區經理，如果沒有太大的偏差，公司總部一般不會有太多的異議。

如何選擇人才，激勵人才？曾國藩曾有一句話：“衡人亦不可眼界過高。人才靠獎勵而出。大凡中等之才，獎率鼓勵，便可望成大器；若一味貶斥不用，則慢慢地就會墜為朽庸。”

這裏就涉及到一個比較根本的概念，公司的員工為何和公司結合到一起?

利益！要堅定的認清這個概念，公司不是一個講忠誠和奉獻的地方，公司是一個講利益的地方，當然這裏的利益也不僅僅指的是收入上的利益，也包括是否有上升的空間，技能的提高，履歷的出色，但種種的能讓一個員工為之奮鬥為之留戀的都可以歸納在利益這兩個字上。

所以，大區經理對團隊的構建激勵就是要建立在 利益上，不要天天講遠景，員工可以聽你講一個月可以聽你講半年甚至可以聽你講一年，但能長久嗎？

所以員工做好工作後，就要獎勵，如果犯了錯誤，就要懲罰。不要留什麼情面，有些基本的制度必須有剛性，如果基本的制度都沒有剛性，那麼，我可以負責任的説，你絕對不是一個好的領導者。

信賞必罰！就是這四個字，大區經理一定要記住，這是你首先必須做好的事情。當然，堅持基本制度的剛性不是不講方法，比如“揚善於公庭，規過於私室”。但這是另外要討論的問題了。

大區經理應該有一個明確的理念就是從管理事務逐漸過渡到人員的管理，人員的管理就涉及到很多的方面，我在這裏就簡單的説一些我有過教訓或者有心得的方面：

（1）人員流動性問題

首先，現在企業之間人員的流動性太大，有些流動的理由是你完全無能為力的，（比如你一個重要區域的負責人因為家庭的原因要去另外一個城市了）所以你重要的業務不要完全放在一個籃子裏，分別放在不同的人手裏，這也是鐵血宰相陴斯麥的常用辦法。而且有些具有戰略意義上的單子你是要過問的，因為這些張略要地的得失不僅僅是那點交易金額的問題，往往決定今後幾年內你和對手銷售的態勢。

（2）員工激勵

其次，你要充分尊重你下屬的想法，除了剛進入公司的員工你要進行人員流程的培訓，這些公司的流程是他們不能更改的以外，要想在你所在的區域做好業績，激發每個員工自己的鬥志至為重要，因為只有發自內心的鬥志才是可以創造奇蹟的源泉，如果你想激發員工的鬥志，那麼你要多給他鼓勵和欣賞，這樣員工才會越發的有信心。

這裏有一個重要的.問題就是大區經理不要拿自己的工作方法強求每一個員工和自己一樣，還是那句老話，黑貓白貓捉住老鼠就是好貓，只要不違反公司的誠信原則什麼樣的方法只要達到目標就是好方法。

（3）不同的層次配合

再次，員工不是需要個個都是五虎上將，在一個團隊裏面，能獨當一面的人才需要，跑腿的人才也需要，換成術語講就是跑單、跟單、殺單的人都需要，不見得一定是能出單子的就是人才，所以，在一個團隊裏面，形成不同的層次配合是很重要的。

（4）團隊精兵

還有，孫子兵法講：“兵無選兵，所戰皆北”。就是在團隊裏面一定要有精兵，就是能在戰鬥打得最苦的時候還有戰鬥力的精兵，這在某些有戰略意義的單子決戰的時候是有決定意義的，大家一定對李世民的三千黑甲騎兵有深刻印象吧，李世民百戰百勝和他的這支精兵是分不開的。

這支精兵的職業發展空間、個人成長速度、收入增長的幅度這些都是你要關心的事情，不要指望人力資源，在第一線這些都是你才有的發言權。或者我們可以這樣説，你將來發展的前景和這支精兵成長的速度有直接的關係。

（5）越級報告

還有一個比較敏感的問題，就是有關你的下屬跳過你和你的直接主管或者老總溝通，你該如何對待，我想這個問題是很多人會碰到也有很多人根本不會碰到的，關鍵看所在公司的老總的用人態度，如果所在公司老總用人多疑，那麼下屬接到過你上司或者老總的電話，而且下屬不告訴的可能性要遠遠大過告訴可能性。

（6）利益問題

團隊建設最後我還是再強調一次利益，韓非子有言：“人行事施予，以利之為心，則越人易和，以害之為心，則父子離且怨。”

（二）如何做好大區的業績

我想第一點就是佔領制高點。每一個行業每一個區域都有所謂的制高點，就是影響力巨大的單位，這些單位有很強的示範作用，能影響一大片區域的選擇，這樣的制高點就是你當上大區經理要首先了解詳細情況的地方，掌握好這些制高點的第一手資料，自己或者競爭對手在這個制高點的優劣。資料越詳細越好，然後數數自己手裏有多少可發的牌，如果沒有好牌，不要緊，向總部求援吧，這樣的制高點投入多少都是不過分的，因為只要拿下，那麼這個區域大部分的單子你就可以用事半功倍來形容了。

所以，不要猶豫，不要馬虎，對這樣制高點的單子你要全力以赴的爭取。而且要想到總部的力量，這種有戰略意義的戰鬥如果你自作主張的敗掉了你承擔不起責任的。不是你有沒有勇氣承擔的問題，而是你有沒有資格承擔的問題。所以重視制高點，怎麼重視都不為過，作好業績要有剛性制度做保證。

孫子有言：“昔之善戰者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵必可勝。故曰：勝可知，而不可為。”想做好業績，這就是很重要的指導原則了。一個單子兩個單子可以出奇制勝，但是如果想在一個區域內在一個比較長的時間內佔據優勢，那就不能投機取巧，一些基本功是必需的，比如在學術上的投入，比如你在售後上的投入，比如你掃單是否紮實等。

如何做好銷售12

一、積極配合總部工作

如今，大多木門經銷商都是以加盟的形式創業。但其中有些經銷商雖然加盟企業了，但是極不配合總部工作，比如不積極參加總部舉辦的交流會、培訓會，或者無視總部的促銷活動安排……如此一來，經銷商掌握不了銷售技巧，也無法吸引客流，店面銷量自然上不去。

“既然我們選擇加盟這個企業，就應該信任並配合企業，畢竟企業有專業團隊，他們對市場有一定了解，知道怎麼提高店面銷量或者管理好店面，可以給我們很多幫助。”亞合智能環保木門優秀經銷商張先生表示，平時多配合總部工作，積極參加培訓、做好促銷活動等，有助於自己做好店面經營，同時提高店面銷量。

據張先生介紹，前段時間亞合智能環保木門總部開展了促銷活動，為使活動順利開展，企業內部經過認真研討，各部門緊鑼密鼓配合部署，在前期做足了準備，力求活動開展得到有效的執行。另外，舉辦活動期間，亞合智能環保木門不僅派人指導促銷，還給予物料、獎品等支持，減輕經銷商的促銷壓力。

在亞合智能環保木門的扶持下，經銷商無需花費太多時間、精力策劃活動流程，只需配合總部工作，把活動執行、宣傳到位，便可吸引消費者進店消費。

二、自主學習，提升自身能力

“要做好木門生意，企業的扶持是一方面，自己也需努力，如果只是被動地接受企業提供的培訓和學習安排，而自身不去學習，也很難在競爭激烈的市場中生存下來。”加入亞合智能環保木門已有1年的劉先生表示，在企業扶持的基礎上，自己也要不斷學習，提升自身能力，這樣才能保持頭腦清醒，經營、管理好店面。

劉先生自己平時也會主動學習更多銷售、店面管理、運營等技巧，並關注行業發展動態，做到審時度勢、隨機應變。正是因為這種不斷進取的精神，劉先生的生意越發紅火，店面銷量不斷增長，在創富的道路上越走越遠。

三、瞭解所在區域的市場動態

所謂知己知彼百戰百勝，經銷商要想經營好門店，還需主動了解自己所在區域的市場動態，比如品牌在當地的受熱情況、競爭對手實力如何等，把這些都摸透了，才能“對症下藥”。

行業趨勢和當地市場發展情況存在很大區別，需要具體情況具體分析。雖然企業會派專業人員到各區域進行市場調研，然後根據不同的市場情況制定方案，但是最瞭解當地市場的莫過於當地經銷商。

當經銷商深入瞭解當地市場動態之後，也可把這些真實的市場信息反饋給總部，為企業做市場規劃提供有效依據。如此，不僅經銷商自身受益，還有利於企業發展。二者緊密配合，才能實現互惠共贏。

四、培養自己的專業團隊

有些經銷商為了節省成本或減輕負擔，會找自己的家人或親戚朋友幫忙工作。但實際上，這樣並不利於經銷商管理，特別是家人或親戚偷懶時，可能會影響到銷售，但經銷商又不好苛責他們。另外，親戚朋友在金錢利益上容易產生矛盾，對門店未來發展很不利。所以，該花的錢還是要花，經銷商要組建一支專業團隊，團隊人員不一定要多，但一定要精。

對於木門店面來説，接單、測量、物流、安裝、售後和推廣等都需要專人負責，這樣團隊運作的效率更高。並且，經銷商組建團隊之後，有必要制定一套制度來規範員工的行為。讓員工們工作有據可依，以提高其專業能力、服務水平等。

另外，員工聘請回來之後，經銷商還需加強相關培訓工作，熟悉產品信息、掌握更多銷售技巧等，以保證團隊的業務水平。在提升團隊業績的同時，也提高團隊成員之間的凝聚力，進而促進店面的.長遠發展。

木門經銷商做好店面運營並非一蹴而就的事，而是一個系統、持久的工作，各經銷商要有所覺悟，投入更多精力，才能做好木門生意，實現創富夢。

木門銷售細節技巧

1、老顧客回訪

有數據證明，維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的五分之一。曾經關照過我們的老顧客，我們不應該遺忘比如電話回訪，具體的話題可以先從產品開始，參考話術：“您好，XX先生或女士，我是XX地小劉，您還記得我麼？XX活動的時候您來我們店看過產品，不知道回家和家人商量得如何？”通過電話回訪再“伺機”引出最新促銷活動這時顧客會容易接受。

2、新會員發展

新會員從哪裏來？重點關注兩類人羣，一類，是前期簡單諮詢過產品但未購買的人羣，另一類是門店周邊的興趣點人羣，包括：小區、大廈、單位、學校、商場等等。如果店內銷售不忙，店長可以組織銷售人員對此類顧客進行集中拓展、如下小區、電話拜訪、微信附近人羣、論壇發貼等。

3、客户端引流

傢俱建材賣場有相對的“淡場”，但是顧客的消費需求永遠有潛力。隨着電商的掘起，我們門店也可以建立自己店的微信公眾號，進店顧客就掃一個二維碼，時間長了積累起來的粉絲會很多，同時我們定期推送一些生活常識夾雜着促銷活動來吸引顧客觀注我們門店。

4、社交化營銷

自媒體營銷是非常重要的方式，員工每個人的微信圈裏的內容都很重要。促銷活動期間，大家都以發佈促銷活動為主，平時可以適當地變化節奏，比如秀一下新產品、顧客感謝信、店面最新功能區、團隊活動畫面等等，讓顧客感覺到我們豐富多彩的形象。

如何做好銷售13

溝通及溝通的方式

溝通是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或羣體間傳遞，並且達成共同協議的過程。

在溝通的過程中，營銷人員要虛心向顧客學習、耐心聽取顧客的意見和異議，並及時反饋。

一名優秀的營銷人員面對顧客，必須要準確傳達出你的信息、表達你的想法，獲取顧客的真正認同。

溝通的作用

銷售，是一個經常與人打交道的差事，如果營銷人員不能有效地傳遞營銷信息，掌握與人溝通的技巧，就不會得到顧客的認同。

溝通是打開顧客心靈的鑰匙！良好的溝通不僅意味着把自己的思想整理得井然有序，並將其進行適當的表述，更重要的是抓住顧客的心，贏得顧客的認同。

溝通的雙向性

良好的溝通是一個雙向的過程，它依賴於你能吸引顧客的注意力和正確解釋你所掌握的信息，並把信息準確而令人信服地傳達給顧客，以便讓自己的想法被正確地接受和理解。

有效溝通的三大技巧：有效發送信息、積極聆聽、有效反饋。

高效溝通的`六大步驟

營銷人員要想使溝通有效，取得顧客的認同，一般要經過以下六個步驟：

步驟一：事前準備

營銷人員首先要設定溝通目標，然後根據目標做出計劃，知道自己先説什麼，後説什麼，並預測可能遇到的異議和爭執，最後是分析情況，明晰大家都可能會接受的目標。知己知彼，百戰不殆！

步驟二：確認需求

確認雙方的需求，明確雙方的目的是否一致。

步驟三：闡述觀點

即如何發送你的信息，表達你的信息。

步驟四：處理異議

溝通中的異議就是沒有達成協議，對方不同意你的觀點，或者你不同意對方的觀點，這個時候應該如何處理。

步驟五：達成協議

就是完成了溝通的過程，形成了一個協議。實際在溝通中，任何一個協議都並不是一次工作的結束而只是溝通的結束，意味着一項新工作的開始。

步驟六：共同實施

共同完成形成的協議。

如何做好銷售14

一、人的管理

人無疑是任何工作的核心部分，那麼管理人要包含那些方面呢，我這邊列舉了8個方面，你只要從這八個方面來把控，人這方面就應該沒有問題了，但是具體的管理還是需要我們管理者進行有的放矢。

第一、客户管理和跟蹤

客户的管理和跟蹤真的可以説是我們銷售人員的命根子啊，客户沒有了銷售肯定是做不好的，所以管理客户非常重要，現在雖然很多店裏有相關的系統進行輔助，但是作為管理者，對客户的管理務必放在重中之重，要了解我們銷售顧問每天接待跟蹤客户的去向，甚至還要做出相應的統計。

第二、員工之間的人際關係

人際關係在任何類型的公司都可以算是幾位重要的，如果人際關係沒有弄好，這個銷售團隊是做不起來的，如果大家的集體榮譽感都很高，相信這個銷售團隊的戰鬥力也是非常高的，所以針對於人際關係這一塊我們管理者必須要做有心人，及時洞悉我們每一個員工的情緒以及心理變化，做好預防人際關係的惡化。經常組織一些可以提高集體榮譽感以及互助的事情。

第三、禮儀禮節

禮儀禮節這一塊相對來説可能並不是特別關注的，但是作為一個正規4S店，着裝動作等細節的東西還是足以讓一個店變得邋遢起來，我們有必要強調我們的一些規範，不能太隨意，更不能把店弄得像菜市場一樣。

第四、銷售流程以及技巧

銷售流程對於一個店來説也是非常重要的，首先每個品牌的銷售流程可能也不一樣，但是廠家對於這個有嚴格的要求，會涉及到返利等等，所以也是務必做好，但是即使沒有涉及到這些方面，我覺得也有必要強調流程，這是正規軍的表現，廠家設計這套流程也有他的道理，如果運用得當也可以提高我們的成交率。

和流程相對應的就是銷售技巧，流程相對來説是有點死板，銷售技巧就是使流程變得靈活起來的一個很好的配方，這兩個結合起來可以把我們店的成交率提高非常多。

當然這些你作為新上任的管理者有必要做一些基本的培訓，讓我們銷售顧問都理解並運用起來。

第五、績效

每個公司，從表面上看都有很多因為績效所產生的抱怨，到最後演變成走人，所以在績效方面我們一定要考慮我們員工心理的變化，另外績效有必要結合平常的各種行為規範來制定，其實績效有點像指揮棒一樣，我們必須要利用好。

第六、紀律

無規不成方圓，紀律還是要有的，紀律相當於一個國家的法律一樣，制定的時候要再三斟酌，一旦確立了，最好就不要對不同的員工區別對待，這樣會讓紀律形同虛設。

第七、客户滿意度

公司的滿意度是客户忠誠度的表現，只有維繫好了客户，滿意度做好了，你公司的口碑才能做好，銷量才會上去，為什麼海爾會賣得這麼好，因為口碑好唄，你公司也一樣，而且客户滿意度做好了，客户的轉介紹率也會上升的。

第八、任務的下達

有目標才有動力，每個月肯定都會制定目標的，要問銷售顧問如何去完成他。

二、店的管理

店的管理設計到的方向也比較多，我這邊也從六個方面，給大家做一個詮釋：

第一、集客

如果一個店沒有了集客，那就沒有必要開的，因為沒有集客就沒有了銷售，所以我們應該每時每刻想好應該怎樣做好集客。應該弄些什麼樣的活動來增加集客。

第二、計劃以及模式

一個店要有更好的發展必須要有別於其他的店，要做好未來的計劃，怎麼來增加自己的銷量，運營模式應該做什麼樣的改變，要增加哪些服務剔除哪些弱點，都是要我們平常去思考的'。

第三、銷量

銷量可以説是每一個店的重點，有了銷量才是業績，但是銷量的前提也要保障利潤，記住要做好你的業績先要把銷量弄上去，這是前期管理的基礎，銷量沒有增長你就相當於等死。

第四、附加產值

現在附加產值基本上是每一個店都不想放棄的東西，隨着車價越來越透明，只能夠在附加產值上做文章了，從保險、裝潢精品、按揭等方面來讓店的盈利能力更上一層樓。

第五、宣傳

店的宣傳做好了，集客量自然就上升了。

門店的銷售

1、視頻化

日常輔導或平時開會力爭解決一個問題。既然是本能性銷售，事實上員工本人是感覺不到自己説的話是有問題的，所以錄製視頻是最好的情景還原。把銷售能力很強的和很差的對同樣的問題解決方式，放在一起，讓員工自己看，這樣的感觸會很大，讓新手有感觸，她才願意改變，知道我還差的很多，再讓老員工分享！

2、音頻化

微信實在是個好工具，組建一個羣，讓新手員工可以在羣裏針對產品解説、演示技巧、異議應對等所有能涉及到銷售的話題在裏面進行演練，店長糾錯，高手指導！

3、文本化

最容易複製的東西一定是最簡單的，所謂大道至簡就是這個道理。雖然每個人的個性、性格都不一樣，同樣的化説出來給人的感覺也不一樣，就跟講師一樣，同樣的課程不同的講師講出來肯定是不同的，因為風格、授課技巧有差異，但如果每個講師必須按照原本的課程來講，課程的目標就能達到。所以終端管理者要多總結，把最實用的技巧變成文本的形式。新來的員工用最笨的辦法，就是背，只有熟練才能熟能生巧、才能靈活運用！

4、動作化

熟悉了之後，在實際銷售中不斷應用，時間久了就能形成意識、養成習慣。高手一定不是一天練成的，銷售如此、講課如此、事事皆如此！

如何做好銷售15

已通過協會組織的證券從業資格考試“證券市場基礎知識”和“證券投資基金”兩個科目者，視同已通過“基金銷售基礎”科目考試。基金銷售是很多證券從業者的起步之路，面對證券公司分配的基金任務，看上去很難，其實是要找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

在營銷基金之前必須對基金的特點和基金公司的情況及基金的投向、運作、策略、過往業績、費率結構等做到全面的掌握，然後從專業的角度，用通俗的語言向客户營銷。下面為大家講解基金營銷的幾個重要技巧：

1、找準目標客户（賣給有需要的）

一個典型失敗的例子：證券經紀人向追求當期收益存本取息的客户營銷當期很少分紅的成長型股票基金，遭到客户拒絕。

很多證券經紀人感覺很難賣基金，最主要的原因是沒有找準目標客户。沒有找準目標客户，營銷再多客户，營銷再努力也是“無用功”，十分的費力不討好。

案例

小王是XX證券公司的一名證券經紀人，入職才1年，手中的客户資源很有限。面對公司剛發行的XX集合理財產品任務，小王感到壓力很大，這隻集合理財產品門檻很高，10萬起步銷售，小王感到有點力不從心。

小王翻開通訊錄，客户，親戚，朋友，挨個的打電話，有點意向的全部做好標記，每天跟蹤。其中有1個客户有點意向，小王喜出望外，把他約到駐點銀行附近的咖啡廳聊，讓他對XX集合理財產品有全面的瞭解。

當客户瞭解到該產品並不能保障一定的收益，客户表示該產品雖然有機會高收益，但很害怕它的高風險，於是一改前態，説再考慮考慮，容後再議。（沒有找準目標客户）無耐！小王心痛不已！第一次見面約談失敗，雖説有點失落，但為了那獎金，為了那一絲絲的成就感，小王並沒有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客户。

小王立馬調整營銷思路，“哪些客户對此類集合理財產品會比較感興趣呢？”小王在想。

小王突然想起以前一個客户經常問你們XX證券公司什麼時候上市啊，我要買XX證券這支股之類的話，小王靈機一動，立馬撥通電話，説XX集合理財產品是為了配合我們XX證券上市，專門推出的，目的就是在上市之際，把利潤提升一個台階，收益可想而知。

客户一聽，立馬説好，只是大部分資金被套在股市，不方便動；小王馬上問他還有沒有別的方面的資金，他説有倒是有，就是在銀行買了十幾萬的紙黃金，剛買沒多久，還沒賺錢，小王説好，那你把銀行的紙黃金賣掉，先搞個10萬出來買我們這個產品，還特別跟他強調這隻集合理財產品截止日期是月底，剩下只有幾天時間，過了就買不到了。（用最後期限敦促客户儘快下單）

第二天客户就去銀行賣掉紙黃金，然後給小王電話，接下來就是順利的辦理手續，下單。小王興奮不已！

適合營銷基金的目標客户有：

A、認可專家投資理念的客户。

B、買過類似理財產品並且有盈利的客户。

C、有理財需求，並有風險承受能力的客户。

D、有閒錢，願意委託專家理財，做長期投資的客户。

證券經紀人需要平常積累這樣的客户，瞭解客户的交易習慣，理財需求，關鍵時候即可向客户營銷基金。

2、開發客户的需求（沒有需求，就開發需求！） ，經典案例就是賣梳子給和尚的故事。

案例

把梳子賣給和尚，對大多數營銷員而言看上去都是一件不可能完成的任務。張三和李四是賣梳子的業務員，每天到處推銷梳子。有一天，二人結伴外出營銷，無意中經過一處寺院，望到人來人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎麼會跑到這個鬼地方，哪有和尚會買梳子呢？”於是打道回府。

看到寺院的招牌，李四也是有點失望，但長期以來形成的職業習慣告訴自己“不行動怎麼會有結果呢？事在人為！”由於山高風大，李四看到進香者的頭髮都被吹亂了，於是想了想，便徑直走進寺院，待見到方丈時心裏已想好了溝通的切入點。

見面施禮後，李四對方丈説：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對佛大不敬的事情”方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失？”

“每天如此多的善男信女風塵僕僕，長途跋涉而來，只為拜佛求願。但他們大多滿臉污垢，披頭散髮，如此拜佛，是對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見。”方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，乾乾淨淨，利利索索拜佛即可！”李四答道。

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳。”方丈覺得李四説的很有道理。

“不用如此麻煩，方丈，區區在下已為您備好了一批梳子，低價給您，也算是我對佛盡些心意吧！”經商討，李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

看完這個案例，李四的營銷方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會差。不是在賣梳子，而是在賣護身符，把顧客的價值最大化，自然也就不足為奇了。

只有初級銷售人員才去賣產品本身，而真正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式。有些客户並非不想要基金，而是不瞭解基金，或不知道買基金的作用和好處，自然就對基金沒有需求。基金的作用和好處是什麼呢？這是銷售人需要搞明白的。

3、聲東擊西營銷（換一種思維方式）

客户對主動推銷上門的產品都會有點懷疑，往往會有牴觸心理。因此，證券經紀人在銷售基金時可以先談談當前股市行情，分析多變的證券市場，灌輸價值投資理念，然後才引出基金，建議客户配置一些基金。

使用聲東擊西的方式容易讓客户接受，不要一開始表現的太過直接。

案例

證券經紀人：你覺得我們公司每天發的股票短信對你有參考價值嗎？（聲東）

客户：還行吧，但是沒有明確的買入點和賣出點啊，我自己又把握不準。

證券經紀人：你的意思是説，我們推薦的股票你不知道當前價格是否可以買入或什麼時候適合賣出嗎？（尋找機會引入話題，為下面營銷基金做準備）

客户：對，你看像我們這樣不是很懂股票的客户，白天還上班，沒有時間看大盤，對於買入點和賣出點是比較看重的，就怕自己被套。

證券經紀人：李先生，你這個建議我記下來了，我會跟我們相關部門進行反饋，但我個人覺得像你這樣做長線投資，注重價值投資的客户（誇獎客户）來説應該給你自己的投資進行分類，也就是常説的：不要把雞蛋放在一個藍子裏面，這樣也可以幫助你規避一定的風險，也就可以解決你説的不能很好的把握買賣時點了，你可以把你的資產五五分開，五成放在開放式基金裏面，五成放在自己的股票上。（引導客户對基金的興趣）

客户：那基金的收益怎麼樣呀？

證券經紀人：你可以看一下13年底大盤從1200多點到現在的3000多點，從點數上看是翻倍了，但是股民的資產真正達到翻倍的很少，因為大多數客户都不能把握住這樣好的時點。

客户：對，這個也是為什麼我説你們最好明確買賣時點。

證券經紀人：所以，李先生我建議你把你的資產分為股票和開放式基金的組合。你看一下06年開放式基金股票型的大多都達到了80%的收益（拿最好的情況跟客户説），你也知道基金是專家管理的專業投資，風險要比我們個人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產分享這樣的收益，而個人投資的收益畢竟是不確定的嘛。

客户：也是，那有什麼好的基金呀？（客户主動問基金，客户開始關注）

證券經紀人：我建議你投資一些基金公司業績比較好，規模相對比較大，比較穩定有一定投資價值的基金公司的.基金。(擊西)

客户：那你幫我留意一下有什麼好的基金告訴我。

證券經紀人：好的，如果近期有什麼好的基金我給你留意一下。（該客户對基金的認知度不高，這個時候證券經紀人不要上來就推薦基金，營銷意圖太明顯，也容易讓客户產生一定的反感，也顯的我們對客户的投資不重視，此時即使有銷售基金，也不要提。此次作為營銷的鋪墊，為下面銷售基金做鋪墊。）

（過了一天之後）

證券經紀人：陳小姐，前天你讓我幫你留意有沒有好的基金，我這幾天認真的幫你研究了一下，下週一有一隻新發的基金，基金公司實力很強，運作也比較穩健，這隻基金是我們公司主推的基金，該基金注重價值投資，而且認購價格才1元錢，很適合你。

客户：好的。（客户容易接受）

4、突出亮點營銷

打開該基金公司旗下基金重倉股，挑幾隻走勢較強的股票（基金重倉股中總有走勢走的很好的股票，只挑最好的），據此説明基金的選股能力。告訴客户，基金有研究團隊在背後支持，有能力買到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時，選股能力有限，極少能買到這樣的大牛股。

此方法往往可以説服客户買基金，特別是那些“一買股票就被套，一賣股票就上漲”的客户。

5、費用打折營銷（此方法比較普遍，技術含量較低）

比如購買10萬基金以下打6折，購買10萬以上打8折。人都是有貪圖實惠的心理，往往能促成更大的交易量。

6、贈送禮品營銷（此方法適合一部分客户）

營銷基金的關鍵時候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購物卡、一個電飯煲或，甚至一台平板，會吸引一些貪圖小利的客户，促成基金的購買。

具體做法是，證券經紀人對銷售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數，從裏面拿出一定百分比的金額購買禮品吸引客户購買。

總之，方法總比困難多，平時多總結，找對路了，必能事半功倍。