證券公司營業部經紀業務營銷策略研究論文

本論文在分析互聯網金融的興起，創新業務大發展的背景之下，券商行業競爭有所升級，逐步演變為以提供特色服務、個性化產品為中心的高層次競爭，營銷模式也隨着業務競爭環境的變化向着縱深的方向發展，在新的競爭環境下如何佔領一席之位，制定具有獨特的核心競爭力的營銷策略就顯得尤其重要。

關鍵詞：營銷策略、創新、證券經紀

　　一、研究背景

互聯網金融時代的到來，推動了證券行業快速走向充分競爭的新時代，創新業務的開展打開了證券公司發展的新空間，積極求變樹立以“客户需求為中心”的營銷理念，增強營銷團隊的營銷能力，向具有更大利潤空間的資本中介轉型，成為了券商之間競爭的新領域。制定能夠保障公司核心競爭力長期穩定發展的相關制度，更快的提高新的業務增長點，成為營業部當前首要任務。

　　二、營業部經紀業務營銷的.現狀及存在的問題

近年來，X證券公司堅持走市場化發展道路，先後經歷了改革重組、借殼上市、增發融資等戰略性舉措，躋身行業A類券商，基本形成了“全牌照”經營的格局，整體呈現跨越式發展的良好態勢。而X證券公司J營業部在新的創新形勢下，積極參與創新業務知識學習，對營業部的現狀和存在的問題以及證券行業未來發展方向進行深入的剖析，制定適應新環境下經紀業務營銷策略以求的更快的發展。目前營業部主要存在以下幾個方面的問題：

(1)客户營銷服務定位與客户需求不匹配 由於員工營銷觀念落後營銷服務定位不準確，造成了對客户瞭解不充分，不能細分客户來滿足不同客户的需求。對客户的營銷服務比較被動，所以得不到客户對員工提供的服務價值的認可，客户的信賴度就不會高。

(2)惡性競爭、佣金下滑、產品同質化現象嚴重 在券商佣金不斷下滑觸底的局面下，為了搶佔市場份額，客户爭奪戰中券商各有招式，各家券商紛紛通過降低佣金率外加送禮物的方式來拉攏客户，甚至不惜以低於營業部成本的佣金價格拉攏吸引客户，這種不健康的簡單粗暴的營銷方式使得利潤空間大幅壓縮。

　　三、X證券公司J營業部經紀業務營銷策略的制定

依據目前市場環境以及自身實際情況，進行市場細分後明確市場定位才能夠有清晰的市場目標，X證券公司J營業部的產品定位追求“在合法合規前提下，用專業的優質服務創造增值價值”。通過對高淨值客户提供高端化、個性化且有明顯市場效應的策略配置服務，來吸引和鞏固財富管理的高淨值客户增值服務，提升高淨值客户的體驗度與粘性。從而使得X證券J營業部不僅在市場上具有了很大的競爭優勢，而且還滿足了不同客户羣體的不同需求，達到了客户實現保值增值服務的目的。

(1)營業部搭建了多種投資顧問與客户之間的溝通平台來滿足不同客户的溝通需求，比如在交易軟件中嵌入了投顧客户服務端，客户在交易的過程中，除了可以瀏覽及時的諮詢信息外，還可以隨時與自己的投資顧問在線溝通交流，公司建立了統一的諮詢服務平台，客户可以通過公佈的客户服務24小時熱線，隨時與公司客户服務人員溝通，解決交易中的問題;最後投資顧問還會不定時的對名下服務的客户進行電話回訪及主動邀約面談交流，保證能夠通過多渠道與客户進行溝通。

(2)制定營銷策略實施的保障措施起到了保障營銷策略順利實施的作用，保障措施的健全完善不僅僅推動了營銷業務的快速發展，更體現了一個公司企業文化的形象，為公司各項業務的發展都起到了有力的支撐作用。

(3)組織保障，健全的組織模式在營銷策略中起到了重要的作用，通過對營業部組織結構進行有效地調整，以實現部門重組和簡化流程的目的，本着以客户需求為導向，立足於財富資產管理服務業務模式，圍繞着為客户創造增值服務為主題進行優化，以財富管理中心為主體組織，其他部門為配合部門，強調各部門之間既有明確的分工又有合作的關係。

(4)戰略保障，加強營銷激勵制度建設，營業部建立了比較完善的營銷激勵機制，形成了全部業務工作都圍繞以營銷業務為中心的觀念，後台員工在合法合規的前提下無條件的支持前台營銷工作的核心價值觀念。在營業部形成了以客户至上的理念，通過多種營銷策略來提高客户的滿意度與忠誠度，建立健全全員營銷的理念。全員營銷就是營業部各個部門的員工均可以參加到營銷活動中來，營業部的未來是與每位員工息息相關的，每位員工謹記只有營業部業務做大做強，個人收益才會更高。

另一方面建立薪酬機制，提升員工的薪酬與待遇，用較好的薪酬機制留住員工。在營業部中樹立全員營銷的理念，制定明確的營銷激勵考核制度。多勞多得的思想根植在每位員工心裏，激勵每位員工積極參與到營銷工作中。X證券濟南營業部的業務以營業部為中心建立幾個營銷團隊，每個營銷團隊均配備具有全面業務能力及經驗的團隊長，帶領團隊成員完成各項業務指標;客户經理則是不斷提升業務能力積極參與公司培訓提高個人各項業務素質。充分發