教練技術在市場營銷專業中職教師培養中的應用論文

一、引言

教練（Coach）一詞源於體育，頂尖的網球手、高爾夫球手和其他競技項目的運動員都有教練，教練能幫助他們提高技能、磨礪技術、制定重大賽事的行動戰略。後來，教練作為一種管理技術，已經從體育領域應用到企業管理領域。美國職業與個人教練協會（PPCA）把教練行為定義為一種動態關係，即從客户自身的角度和目的出發，教授他們採取行動的步驟和實現目標的方法。教練通過對話，以及一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被指導者（學員）的心智模式，向內挖掘潛能、向外發現可能，令被領導者有效達到目標。簡言之，教練主要着眼於激發學員的潛能，它在知識訓練和技巧訓練的基礎上，更強調一種態度的訓練。利用這種方法訓練學員的技術稱為教練技術，通過教練技術能夠對學員表現的有效性給予直接的迴應，使學員及時調整心態，認清目標，以最佳狀態去創造成果。教練技術是一項通過完善被教練者心智模式來激發人的潛能，提升工作效率、實現目標管理與輔導技術，其本質是引領與助人成長。以談話溝通的形式促成學員主動改變心態，從而自己尋找解決問題的辦法，是教練技術的基本方式。教練技術作為一種新興的管理技術，以其獨特的方式正在改變過去固有的管理模式。

職業院校是技能型人才培養重地，引進教練技術，研究教練技術在人才培養中的應用，探索基於教練技術的教練型教師，對提升人才培養質量有着重大的現實意義。在現代職業教育體系快速建設、技能型人才培養質量全面提升的發展新階段，對中等職業學校市場營銷專業教師的培養提出了新要求。考慮中等職業學校的實踐性教育特色，結合市場營銷學科的應用性特徵，將中等職業學校教師的特徵與市場營銷專業教師的特徵緊密結合。

二、中職市場營銷教師應具備的能力

根據其“中等職業學校教師”和“市場營銷教師”的雙重身份，對他們進行“雙師型”培養。所培養的教師應具備以下幾方面能力：

1.引導能力。該能力強調教師對學生方向性的指引，如在市場營銷教學過程中，指引學生從客户的角度考慮問題。引導能力要求教師首先把握正確的方向，並通過一定的技能使學生向該方向發展。

2.訓練能力。該能力強調教師對學生行為、能力的訓練，這項能力是中職教師應具備的最重要能力，也是影響中職學生將營銷理論知識應用於實踐的重要因素。訓練能力要求教師在已有技能的基礎上掌握有效的訓練方法，使學生達到甚至超越教師的實踐技能。

3.啟發能力。該能力強調教師對學生思維能力提升的作用，如突破原有的思維方式進行創新思維，尋找、開拓新的研究方法，或將已有營銷理論應用於新的實踐等。啟發能力並不一定要求教師自身具有較高水平的思維觀念，而是具有啟發學生突破原有思維的能力。

4.激勵能力。該能力強調教師對學生各方面進步的激勵，包括心態、情緒、知識、能力等方面，也包括對學生潛能的激發，使學生超越自我。激勵能力要求教師具有較好的綜合素質，並擁有積極向上的態度。

三、教練技術在市場營銷專業中職教師培養中的工作步驟

基於以上對市場營銷專業中職教師的能力要求，教練技術是一種有效幫助他們實現這些能力的工具。教練技術包含四步教練技巧，即：釐清目標、反映真相、心態遷善和行動計劃。有效應用這四個步驟的閉路循環，能夠使中職教師在自身能力和學生能力上實現雙向提升。

1.釐清目標。釐清目標是教練過程的.起點，教練的目標是幫助被教練者釐清目標和達成目標，幫助被教練者看到自己真正的追求。這一技巧可以幫助中職教師對學生進行引導和啟發，在教育初期就引導學生明確今後的發展目標，再向着目標的方向前進。例如，市場營銷專業中職教師可以從兩個角度幫助學生釐清目標，一是從行業的角度進行確定，即啟發學生思考自己感興趣的營銷行業，在今後的學習和訓練中可以按照該行業特徵進行有針對性地開展；另一個是從職能的角度進行確定，即啟發學生思考自己感興趣的職能領域，如市場分析、客户關係、營銷策劃等，在今後的學習和訓練中可以主攻該領域，其他部分做輔助，這樣有利於在今後的工作中發揮個人優勢。該技巧也有助於幫助中職學生確定今後的職業發展目標，從而避免其在職業選擇過程中出現的“自我認識不充分、定位不清晰”等問題。應用這一技巧時，教師要注意引導學生自己尋找目標，而不是教師給出目標，這樣可以使學生今後的努力更加堅定。

2.反映真相。這是教練過程的第二步，應用此技巧時，教練相當於一面鏡子，把對方的行為和心態真實地反映出來。這一技巧同樣可以幫助中職教師對學生進行引導和啟發，讓學生髮現兩方面的真相：一方面是“自認為”與“他人認為”的差距真相，另一方面是“現實”與“目標”的差距真相。例如，市場營銷中職教師使學生對自己的營銷理論知識掌握情況與營銷技巧應用情況進行評價，再將學生的自我評價與教師及其他學生的評價進行比較，發現第一方面的差距真相，以彌補個人盲點對進步的阻礙。同時，中職教師也可以通過引導使學生髮現個人的現階段水平與目標之前的差距，發現第二方面的真相，進而在今後的理論學習和實踐能力鍛鍊上更加強化。在該過程中，教師要避免個人的主觀判斷，儘量客觀、公正地幫助學生反映真相。

3.心態遷善。這是教練過程的第三步，也是起決定作用的關鍵步驟，是在意識與行動之間轉換的轉折點。這一技巧可以幫助中職教師對學生進行引導和激勵，讓學生首先從信念上進行改變，進而引發行為的改變。例如，市場營銷中職教師在幫助學生認識到營銷理論與技巧的掌握情況與目標有差距時，要通過心態遷善使學生有強烈的縮短現狀與目標差距的動機，而不僅僅停留在認識層面上，才能對下一步的行動計劃及效果產生有利影響。或者當學生的改變動機隨着時間的推移和難度的增加逐漸削弱時，可以通過該技巧激勵學生加強信心、不斷改進。利用心態遷善技巧時，教師可以從兩個角度展開，一個是信念範圍的拓展，即發現新的可能，如一位性格內向的學生希望提升推銷技能，可以在“傾聽”上多下功夫，通過“傾聽”發現更精準的客户需求，而不是把信念固定在“交談”上；另一個是心態與目標的一致，教師可以幫助學生選擇更有利於實現目標的心態，以使行動更為有效。（下轉第239頁）（上接第236頁）

4.行動計劃。行動計劃是在前三個步驟完成後的具體行動落實，這一技巧可以幫助中職教師對學生進行引導、啟發、訓練和激勵。引導學生向着目標的方向制定行動計劃，啟發學生嘗試多種新的可能性制定行動計劃，訓練學生制定行動計劃的方式方法及自我檢視，激勵學生保證行動的持續與進展。教師在利用這一技巧時既要考慮學生的實際情況，又要結合市場營銷的學科特色，引導學生制定出易於操作、循序漸進的行動計劃，如果計劃定得太高會使學生產生壓力，反而阻礙行動的發生。另外，教師也可以利用明確性、衡量性、實現性、關聯性、時限性幾個標準幫助中職學生制定行動計劃。

以上四個步驟的技巧實現是教練技術的一個過程，完成後即再進入下一個循環，在具體操作過程中，這幾個步驟可以穿插進行，互相補充，根據實際情況靈活應用。

傑瑞W·吉雷在“績效教練法”中指出，管理者在管理中應運用教練技術扮演好“培訓教練”、“職業生涯指導教練”、“對抗教練”和“良師益友”這四種角色，中職教師最為學生的良師益友，也應在這些環節中起到有效作用。中等職業學校教師開展教育教學活動強調“以學生為本”的基本理念，這就要求教師要遵循學生的身心發展規律，以學生髮展為本，培養學生的職業興趣、學習興趣和自信心，激發學生的主動性和創造性，發揮學生特長，挖掘學生潛質，促進學生健康快樂成長，全面發展。這一理念正需要從學生自身出發，使其實現內在與外在、態度與行為的統一、協調發展，而教練技術恰是把焦點對準“人”，着眼於挖掘人的潛能，致力於幫助被教練者打開自我設限的框架，從內到外達到和諧。中等職業學校教師利用教練技術對市場營銷專業的學生進行有效的引導、訓練、啟發和激勵，真正成為學生職業生涯發展的指導者和健康成長的引路人。

[教育部財政部職業院校教師素質提高計劃本科專業職教師資培養資源開發項目VTNE071]

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